委託販売とは？手数料の目安、失敗しないポイントとシステム化の実例【卸売、メーカー向け】

委託販売とは、メーカーや卸売業者が自社の商品を小売店などに預けて販売してもらい、売れた分の代金から手数料を差し引いて受け取る取引のことです。商品が売れるまで、所有権はメーカーや卸売業者にあります。

委託販売は百貨店やショッピングモール、セレクトショップの店頭だけでなく、ECモールをはじめとしたオンラインでも行われ、販路拡大の施策としてアパレルや雑貨、出版をはじめ多くの企業がビジネスモデルの1つに取り入れています。

一方で、委託販売は卸取引とは違った特有の業務フローや在庫管理が必要となります。

この記事では、委託販売での事業展開をご検討中の担当者様に向けて、基本的な概要や手数料、実際に委託販売を行う際の注意点などを解説いたします。

関連活用事例

消化仕入れ・委託販売の管理を一元化できます

「消化仕入れ」「委託販売」「売上仕入れ」など、呼び方は様々ですが、いずれも「先に商品を預け、売れた分だけ請求する」共通の取引形態です。一般的な受発注・在庫管理システムはこうした取引に最適化されているケースは少ない為、Excelや電話でのアナログ管理を余儀なくされるケースがほとんどですが、消化仕入れ・委託販売特有の管理課題を、DEXTREのパートナー在庫機能が解決します。

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委託販売とは？仕組みと流れ

委託販売とは、メーカーや卸売業者が自社の商品を一時的に小売店や販売代理店に送って預かってもらい、販売業務を委託することを指します。

「販売代行」と呼ばれることもあり、アパレルやアンティーク、骨董品、絵画などアート関連で取り入れられている代理販売の仕組みです。

販売を委託する側を「委託者」、商品を代わりに販売する側を「受託者」といいます。

委託者は受託者に手数料を払い、商品の販売を委託します。商品の所有権は委託者にあります。

受託者は商品が売れたら、「仕切り精算書（売上報告書）」で委託者に売上を報告し、販売代金から手数料を差し引いた金額を委託者に支払います。

委託者のメリット

委託者（メーカーや卸売業者）は自社のリソースを商品開発や製造に集中し、店舗運営や集客のプロである受託者に商品を販売してもらえるメリットがあります。

また、全国各地の百貨店やショッピングモール、人気店など人の集まる場所や知名度のある店舗に自社の商品を置くことで、広告費を使うことなくターゲットとなる消費者にリーチできる点も大きな魅力です。

受託者のメリット

受託側にとっても、在庫リスクを抱えずに売上げアップがのぞめる、充実した商品ラインナップを顧客に提供できるなど、委託販売には様々なメリットがあります。

委託した商品が売れなかった場合の在庫リスクは基本的に委託者が負います。

在庫管理

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委託販売と卸売の違い

委託販売と卸売はよく比較される販売形式です。

両者の違いは、自社商品の販売を行う事業者に商品を買い取ってもらうか、一時的に預かってもらうか、どちらに所有権があるのかがポイントになります。

基本的なことですが、この点が委託販売と卸売のワークフローの違いにも関わっています。

卸売とは？

卸売とは、商品を所有する事業者が小売店などの店舗に商品を販売することを指します。これを卸（おろし）と言います。

卸が済んだ段階で商品の所有権は小売店に移り、在庫管理などすべて小売店の責任のもと行われます。小売店は仕入れた値段よりも高く売ることで、差額が自社の利益となります。

卸売は大量生産、大量販売を前提とする商品や、一定量の定期的な発注のある顧客との取引に適した販売形式です。

委託販売との違い

一方、委託販売はあくまでも受託者に一時的に商品を預かって販売してもらう形態で、商品を預けても所有権は移りません。

受託者は、販売代金から受け取った手数料が利益となります。

売れ残りが出た場合は返送されますが、そのまま受託者の店舗などで在庫として置いてもらうケースもあります。受託者のもとにある、まだ売れていない商品を委託在庫といい、受託者の手元にあっても所有権は委託者のままです。

委託在庫とよく似た言葉に「預託在庫」があります。違いは消化仕入れと委託販売の違いの記事でご紹介しています。

委託販売は、高価な商品の販売やブランディングイメージの確立を目的に取り入れられることが多い販売形式です。

委託販売手数料の目安

委託販売について気になるのが手数料ですが、手数料率は委託者と受託者の契約で決まり、公的な統計はありません。委託販売サービスなどの解説では、実店舗販売で30～60％あたり、ECサイトだと20～50％あたりが相場とされています。

実店舗では、テナント料などの諸経費で手数料が高くなる傾向にあるようです。

また、実店舗での委託販売では、手数料とは別にスペース料など追加コストが発生するケースもあります。

基本的に、有名店舗や大手ECサイトの方が手数料が高くなりがちです。

一般的な実店舗での手数料の相場が30～40％とされる一方、大手ショッピングモールや百貨店は40～60％が相場とされます。

また、ECサイトの場合、小規模なECサイトは20～40％程度にとどまることが多いですが、大手ECモールは50％あたりが相場とされています。

手数料率で決める場合、たとえば販売価格10,000円（税抜）の商品が手数料率40％で売れると、受託者の手数料は4,000円、委託者が受け取るのは6,000円です。

実際の契約では、手数料率のほかに、商品を送る送料や売れ残りの返送費、スペース料をどちらが負担するか、売上報告と支払いの締め日もあわせて決めておきましょう。

委託販売で失敗しないためのポイント

委託販売は、店舗運営や集客、広告宣伝など販売業務を省力化するために導入される施策でもあります。

とはいうものの「販売業務をすべて外部業者に丸投げできる」とイメージしていると、結果につながらなかったり、面倒な追加業務やトラブルが生じる原因となります。

委託販売でより良い効果を得るには、次の3点に注意して行う必要があります。

委託先とのスムーズな情報共有

委託販売で売上アップや認知拡大など成果を求めるなら、受託者との密なコミュニケーションが欠かせません。

特に、高級品やブランド品、ファッション雑貨、芸術作品などは受託者の商品に対する理解度が販売動向に大きく関わってきます。

商品の詳しい情報が受託者に正しく伝わっていないと、成果が出にくいばかりか、ブランドイメージや顧客との信頼関係が損なわれるなど重大なトラブルに発展する可能性があります。

また、商品の積送に伴う貸出伝票、返却伝票のやり取りや、受託者からの売上報告への対応など委託販売ならではのワークフローをスムーズに進めるためにも、受託者とのコミュニケーションがとりやすい環境構築は重要です。

電話やメールでの連絡だけに頼っていると、受託者との関係が深まるにつれて、情報共有の行き違いや事務作業の煩雑化を招く恐れがあります。

委託商品の適切な在庫管理

さまざまな店舗やECサイトで自社商品を販売、アピールできる点は、委託販売の大きなメリットです。

反面、商品の売れ筋は受託者の販売戦略や店舗の立地などの条件によって異なることが珍しくないため、受託者ごとの在庫状況を適切に管理できなければ機会損失につながってしまいます。

「受託者から仕切り精算書（売上報告書）が届いてから在庫を管理する」など、タイムラグのある方法では、委託販売の利点を十分に享受できるとはいえません。

委託先での販売動向、人気商品の売れ行きにスピーディーに対応した商品の積送ができるよう環境を整える必要があります。

例えば、受託者の在庫状況をオンラインでリアルタイムに可視化できるシステムや、受託者からの在庫リクエストを24時間いつでも受け付けられるシステムの構築が望ましいです。

在庫管理

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受託者ごとの取引条件の管理

委託販売は、メーカーや卸売業者にとって販路のひとつです。

多くの企業では委託販売だけでなく、卸売や自社店舗での販売など複数の販路があります。

委託販売と卸売では、掛け率や委託販売手数料など取引の条件やワークフローが異なります。

また、委託販売でも受託者ごとに手数料や運送コスト、スペース料、委託在庫の管理コストなどが違っています。

複数の受託者との取引を正確に継続するためには、受託者ごとの条件や割り当てた在庫などを統合的に管理することが望ましいでしょう。

契約違反や支払いトラブルの原因にもなる業務上のミスが重なると、受託者との長期的な信頼関係の維持が難しくなってしまいます。

委託販売に対応した販売管理システムDEXTRE【卸売、メーカー、商社向け】

• 委託先とのスムーズな情報共有
• 委託商品の適切な在庫管理
• 受託者ごとの取引条件の管理

委託販売で成果を出すには、ビジネスパートナーの受託業者と二人三脚で進めていく認識のもと、上記3点を実現できるシステムの導入がおすすめです。

国内外の卸取引に特化したクラウド販売管理 DEXTRE（デクスター）は委託販売の在庫管理に対応した販売管理システムです。

アパレルメーカーや卸売で行われる委託販売や消化仕入れの取引を、取引先との契約条件や在庫ルールに合わせて管理できます。

「いつ」「どこに」「どの商品を」「いくつ」貸し出したのか、履歴がひと目でわかり、紛失や返却の漏れなどの課題を解決します。煩雑な消化仕入れや委託販売の業務や、複数ヵ所の在庫管理、ヒューマンエラーに頭を悩ませる必要はもうありません。

• 委託先ごとに在庫を割り当て、「貸出・返却」で商品の移動を管理
• 貸出商品の在庫情報を取引先と共有
• 委託先からの売上報告をオンラインで完了
• 在庫データは双方で連動しており、返却漏れを防止
• 貸出伝票、返却伝票の作成
• 売上伝票、返品伝票の作成
• 自社での売上報告も可能（メール等で報告があった場合など）
• サンプルの貸出、衣装提供の管理
• イベントやポップアップの売上管理

委託先だけがアクセスできるWEBカタログは、割り当てた在庫が反映され、委託先が注文を作成することで売上報告のプロセスを一元管理できます。

委託先は24時間いつでもDEXTREを通して売上報告ができます。

また、委託先ごとに貸し出している商品の数量、合計金額、掛け率などの取引条件が一覧表示でき、SKU単位での確認も可能です。

委託販売を管理できるDEXTREの「パートナー在庫機能」（在庫管理の従来方式）について、実際の操作画面と一緒にご説明しています。

パートナー在庫機能 - DEXTRE 操作マニュアル

在庫管理の新方式では、「貸出在庫」の貸出伝票・返却伝票で、委託先への商品の貸出と返却を管理します。

貸出在庫の貸出伝票を作成する - DEXTRE 操作マニュアル

機能

在庫管理

自社の商流に合わせた在庫販売、発注、入荷、出入庫をクラウドで管理できます。受注生産からのフォロー注文、消化仕入れ、委託販売、リースなど取引先との契約や自社の販売戦略に合わせた在庫販売も可能になります。

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国内外の卸取引に特化したクラウド販売管理システムDEXTRE

DEXTRE（デクスター）は、受発注から在庫、納品、請求、入金まで販売管理業務を一元管理できる、卸売・商社・メーカー向けのクラウド販売管理システムです。

• 受注データを起点に在庫、納品、請求、入金まで一元管理
• 日中英3言語、複数通貨での取引・画面操作
• クローズドBtoB ECから24時間365日オンライン受注
• 取引先ごとの価格、掛け率、貿易条件を管理
• API・CSVによる既存システムや外部サービスとの連携

DEXTREは月額20,000円から、初期費用0円で導入できます。
30日間の無料体験ではすべての機能をお試しいただけます。

DEXTREは、デジタル化・AI導入補助金をご活用いただけます。

DEXTRE（デクスター）は企業間取引のデジタル化を支援する補助金の対象ツールです。

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