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さまざまな変革の波が押し寄せている流通業界において、卸売業にも生き残りを左右するような環境の変化が生じています。そんな中、「卸売業は、どのような役割を担っているのか？なぜ必要なのか？」と考える方も多いでしょう。
この記事では、卸売業について詳しく、わかりやすく解説します。商品の流通や物流での役割や業態の種類、小売や商社との違いに加えて、卸売業が環境の変化に対応し、業績を上げるために何をすればいいのか3つのポイントも紹介します。
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卸売業とはなにか？
卸売業とはメーカーや生産者から商品を仕入れ、他の卸売業者や小売業者、企業へ販売する業種です。消費者に直接販売する「小売」を行わないことは、特徴的です。
代表的な取引の例を、以下に示します。
- メーカーや生産者から仕入れる
- 他の卸売業者から仕入れる
- 他の卸売業者に販売する
- 小売店に販売する
卸売業はBtoB（企業間取引）を専門に行います。流通業界において、重要な役割を果たす業種です。具体的な役割や種類など、その重要性を確認していきましょう。
卸売業は商流の中間、メーカーや生産者と小売業の間に位置します。
卸売業が間に入り、さまざまな商品をまとめて保管し供給していることで物流を効率化し、メーカーや生産者、小売業者の物流や保管に関わる業務負担を軽減しています。
小売業者はメーカーや生産者と個別に取引することなく、多種多様な商品を一括して仕入れることができます。メーカーや生産者もまた、販売ルートを開拓するコストやリソースを軽減して、商品の開発や生産に集中することができます。
卸売業はなぜ必要か？商流における3つの役割
「卸売業の不要論」を耳にすることもありますが、卸売業はスムーズな商品の流通の実現に欠かせない役割を果たしています。
卸売業が担っている3つの役割を取り上げ、なぜ卸売業が必要なのか解説します。
取引、物流にかかるコストや業務負担の削減
卸売業が必要な理由は「もし、卸売業が無かったら？」ということを考えるとわかりやすいでしょう。
卸売業が無いと、メーカーや生産者は商品を販売するため、小売店や小売チェーンと個別に契約しなければなりません。一方で小売店も、消費者のニーズにこたえるべく、メーカーや生産者とそれぞれ契約して仕入れなければなりません。
この場合、双方が負担する契約の手続きや取引・物流に関わる業務の手間や時間、費用などのコストは、無視できないものになるでしょう。
卸売業者はメーカーや生産者と小売業の間に入ることで、取引や物流にかかるコストと業務負担を軽減し、商品の円滑な流通を促進します。
メーカーや生産者は卸売業者と契約することで、多数の小売店に商品を供給できます。小売店も卸売業者と契約することで、多種多様なメーカーや生産者の商品を仕入れ、消費者のニーズを反映したバラエティに富む売り場づくりを実現できます。
在庫リスクや機会損失の低減
小売店は商品を大量に仕入れると売れ残り、在庫を抱えてしまうリスクがあります。売れ筋の商品でない商品を一度に大量に仕入れるわけにはいきません。在庫は数個（数着）程度にしたい商品も多いでしょう。
在庫が多くない状態でまとまった量の注文が来ると、すぐ完売になってしまいます。これでは、購入を希望する消費者に販売できない機会損失を招いてしまうでしょう。メーカーから直接取り寄せると、日数がかかることも少なくありません。
卸売業がまとまった量の在庫を持つことで需要と供給が調整され、小売店の在庫リスクや機会損失の低減に役立っています。
小売店は売れ行きにあわせて在庫数を調整でき、小売店にまとまった量の注文があった場合は卸売業が在庫から迅速に出荷することで消費者の需要にこたえることができます。
メーカーや小売に対する情報提供
卸売業は消費者の認知度が低い、消費者との直接的な接点を持ちにくい一方で、メーカーと小売店双方の情報が集まる業種です。「情報が集まる場」の強みを活かして、下記のような情報提供が可能です。
- 卸売業からメーカーに
小売店から集まった情報（販売状況など）を提供 - 卸売業から小売店に
売れ筋の商品やさまざまなメーカーの情報を一括して提供
また、卸売業は小売店に売上を伸ばすためのサポートも行っています。品揃えの提案は、その一例です。
卸売業の種類、代表的な業態
卸売業は以下のとおり、階層構造になっている場合も多いです。
- 一次卸、二次卸、三次卸
- 大卸、仲卸
一次卸よりも二次卸、大卸よりも仲卸のほうが商流の下流であり、より消費者に近い位置にいます。
大卸・仲卸
卸売業は役割により、以下の種類に分かれています。
| 卸の種類 | 概要 |
|---|---|
| 大卸 | 産地から商品を集めて卸売市場で販売する（競りによる販売など） |
| 仲卸 | 大卸などから商品を仕入れ、小売店や飲食店に卸す |
| 業務用卸 | 産地や市場から商品を買い付け、業務用として飲食店などに卸す |
一次卸・二次卸・三次卸
卸売を、段階別に分ける方法もあります。
| 卸の種類 | 概要 |
|---|---|
| 一次卸 | 生産者や海外から直接商品を仕入れて販売する 販売先は他の卸売業者や小売業者、産業用使用者（製造業、飲食店など）、海外など多様 |
| 二次卸 | 商品を一次卸から仕入れ、三次卸に販売する中間卸 小売業者などに卸す場合もある |
| 三次卸 | 商品を二次卸から仕入れ、小売業者や産業用使用者、海外などに販売する |
出典：経済産業省 商工業実態基本調査 統計表一覧 調査結果概要 第6章 流通構造の状況 4．流通段階別構造の推移
卸の段階数は顧客により、また商材により多種多様です。
同じ商材でも一次卸から購入する小売店もあれば、三次卸から購入する小売店もあります。「ドン・キホーテ」を運営するパン・パシフィック・インターナショナルホールディングスは米について、五次卸まで存在することを示しています（ドンキ、コメ流通で小泉農相に意見書 「5次問屋が高騰の要因」）。
問屋（とんや）
問屋（とんや）は、卸売業と同じ意味で使われます。円滑な商品の流通に携わる業種です。
販売会社（販社）
卸売業には、販売会社（販社）もあります。販売会社はメーカーの自社製品を専門に扱い、自社製品の販売促進を行う目的の会社です。
地域別に販売会社が分けられているケースもよくあり、エリア内の営業活動を行うことも業務の特徴に挙げられます。
卸売業と関連する業種との違い
流通業界では、卸売業をふくめて複数の業種があります。なかでも商流が近い、小売業や商社との違いを確認していきましょう。
卸売業と小売業の違い
卸売業と小売業は、以下の違いがあります。
- 対象とする顧客が異なる
卸売業は他の卸売業者や小売業者、小売業は消費者 - 卸売業は一次、二次など階層構造となる場合もある
小売業は階層構造にならない - 卸売業は販売単位を定めているため、1個では販売しない商品も多い
小売業は1個から販売する - 小売業は商品陳列の工夫が販売数量のアップにつながる
卸売業では、相対的に重視されにくい
上記のように明確な違いがあるため、卸売業と小売業の違いは認識しておきたい項目です。
卸売と小売の違い12項目をわかりやすく解説（役割や販売価格、市場など）では、より詳しく解説しています。
卸売業と商社と違い
商社は卸売業と異なり、メーカーが商品を製造する前の段階で関わることが多いです。
卸売業と商社には、以下の違いがあります。
| 商社 | 卸売業 | |
|---|---|---|
| 扱う商材 | 資源や原料、素材を扱う場合が多い | 商品を扱う場合が多い |
| 物流機能 | 無い | ある （生産者と卸売業者、卸売業者と小売業者の間で、商品のやり取りがある） |
| 在庫 | 保管しない | 保管する 適時・適切に小売店などに提供できるよう準備している |
卸売業を取り巻く環境の変化
卸売業は、事業環境の大きな変化に直面しています。主な4つの変化について確認していきましょう。
メーカーや生産者と直接取引する小売業者の登場
大規模小売業者のなかにはスケールメリットを活かし、メーカーや生産者（農協など）と直接取引する小売業者も現れています。メーカーや生産者、小売店それぞれにメリットのある方法です。
このような仕入れのルートが確立すると、卸売業の出番はありません。このような事態を防ぐためには卸売業者が付加価値の高い役割を担い、小売業者にメリットを提供し続ける必要があります。
PB（プライベートブランド）やSPA（製造小売業）の存在
PB（プライベートブランド）やSPA（製造小売業）のどちらも卸売業を介することなく、メーカーと小売業との間で取引や流通を行う方法です。
| 説明 | |
|---|---|
| PB （プライベートブランド） | 小売業者が自社で開発して販売するブランド。「自主企画商品」とも呼ばれる。 卸売業者を挟まず、製造元から直接仕入れるなどの方法で物流コストをカットする。広告宣伝費も削減するなど、消費者に「お値打ち商品」として提供する。 |
| SPA （製造小売業） | 原材料の調達から製造、物流、販売、プロモーション、商品企画まで自社において一気通貫で行うビジネスモデル。 アパレル業界や家具業界でよく見られるが、食品など他の業界でも該当する企業がある。 |
消費者が好んでPBやSPAの商品を購入するようになると、商品の企画や製造、物流などがメーカーと小売業との間で直接行われるようになります。卸売業にとっては、自らの存在意義が問われる要因の一つとなっています。
ECや電子商取引の普及
EC、ネット通販の普及によって、メーカーが消費者に直接販売できるようになりました。
いまや多くのメーカーは消費者向けのECサイトを設けて、スピーディーな直接販売を実現しています。ECサイトでの販売から得られた消費者の購買データを新製品の開発や販促、アフターサービスに活かせることは、直接販売ならではのメリットです。
卸売業者との取引でも紙やFAXを使う代わりに、オンラインで販売するBtoB-EC（企業間電子商取引）が増加しています。経済産業省は2024年9月25日に、令和5年の日本国内のBtoB-ECの割合（EC化率）が40％に達したことを公表しました（経済産業省「令和5年度電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました」）。
ECや電子商取引の普及は、流通業界全体に変革をもたらしています。インターネットを使った取引への対応を迫られていることも、卸売業の大きな環境変化の一つです。
関連記事：卸売業のBtoB EC｜3つの導入効果と課題を解決できる理由、導入方法を解説
経営におけるデータの重要性が増した
ここ数年、「データドリブン経営」という言葉を見聞きした方も多いのではないでしょうか？
変化の激しい時代は経験や勘に頼りすぎず、データの分析結果を経営戦略や施策に活かす方法が有効となるなど、経営におけるデータの重要性が増したことも、環境の変化に挙げられます。
卸売業は事業の成果を「売上額」「前年比」「新規顧客数」などデータで評価しやすい業種です。
日々の取引で得られるデータを活用した経営は、成長の後押しとなるでしょう。
卸売業が業績アップを実現するために押さえておきたい3つのポイント
多種多様な商品を小売店の店頭に並べられることは、卸売業あってこそ実現可能です。メーカーも全国津々浦々まで商品を届けるためには、卸売業の存在が欠かせません。商品のスムーズな販売を実現するうえで、卸売業は要となる業種です。
しかし、卸売業が必要なことは、個々の卸売業者が生き残ることとイコールではありません。
デジタル化や社会の変化に対応できない卸売業者は顧客から支持を得られず、業績が低迷し続けるおそれがあります。卸売業者が環境の変化や課題に対応し、業績を上げるためにぜひ押さえておきたいポイントを3つ紹介します。
業務をデジタル化する
小売業、また小売店から購入する消費者は、迅速な商品の供給・納品を望んでいます。
この実現には、インターネットを活用した卸売業務のデジタル化が必須です。BtoB-ECに代表される電子商取引を積極的に取り入れることは、有力な方法の一つです。
例えば、クラウド販売管理 DEXTRE（デクスター）は、クローズドBtoB-ECで取引先からWeb受注できるシステムです。
顧客ごとに卸価格や掛け率を変えることができるなど、卸売業務に対応しており、卸取引の効率化、自動化を実現できます。
DXによって事業を見直し、社会の変化に対応する
デジタル化は業務の改善を実現できる有効な手法ですが、それだけで得られる効果は限定的です。
卸売業が飛躍的な業績の改善を目指すなら、事業の見直しや再構築、業務プロセスをゼロベースで見直すなどDXにつなげることも重要です。データをもとに事業を変革することで社会の変化に対応でき、顧客のニーズに沿った商品の供給を実現できます。
卸売業は、メーカーと小売業双方に向けた情報提供も役割の一つです。
例えば、ビッグデータを用いた分析を取り入れ商品や流通に関するデータのプラットフォームとなれば、より付加価値の高い情報提供ができ、存在意義を高めることにつながります。
関連記事：
卸売DX｜商習慣に合った販売管理システムを選ぶ5つのポイントと成功事例
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顧客のニーズにこたえる取り組みを続ける
顧客あたりの取引金額が大きくなる卸売業は、顧客を失った場合、業績に与えるダメージが大きくなります。
顧客への対応やサービスに満足でないと、小売店は他の卸売業者に仕入先を変更する可能性が高くなってしまいます。
必要な仕入先、満足度の高い取引ができる仕入先として、長期的な信頼関係を維持するためには、顧客のニーズにこたえる体制づくりや経営戦略が重要になります。
売れる商品の提案や供給はもちろん、顧客の要望に真摯に耳を傾け、実現に向けて取り組むことが求められます。
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