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卸売のDXが成功する販売管理システムとは？
卸取引が基本となる卸売業、商社やメーカーなどがDXを進めるために販売管理のシステムやITツールを導入したものの、自社の業務と合わなかったり、既存の業務と混在したりなど、スムーズな導入と移行が進まないケースがあります。
卸売の販売管理システムは、卸取引の商習慣に柔軟に対応したものを選び、その上で自社の業務に合っているかを無料体験などを通して確認する必要があります。
販売管理システムの導入に成功すれば、業務管理の効率化だけでなく、オンラインで顧客獲得から取引の開始するといった販路拡大の施策を実行できるなど、ビジネスの付加価値を高めることもできます。
この記事では、卸取引に適した販売管理システムの選び方と実際にDXが成功し事業を成長させている企業の事例などをお伝えして、。実務に活用でき、付加価値を生む卸売DXを推進する参考にしていただければと思います。
それではまず、卸売の商習慣に合った販売管理システムとは、どんな機能が求められるのか決め手となる機能5点をお伝えします。
1.各業務を一括で管理できる
販売管理システムの基本は、販売活動に必要な機能が備わっていて、それぞれが連携してデータを共有して取引を円滑に進められることです。
卸売に対応した販売管理システムも同様に、下記のような業務管理がひとつながりに一元管理できることが前提となります。
- 受発注管理
- 在庫管理
- 納品管理
- 請求管理
- 入金管理
- 商品管理
- 顧客管理
- 売上管理
卸取引の業務は多岐に渡り、煩雑な手続きや内容の変更が頻発しやすく、ヒューマンエラーと隣り合わせの環境が常態化してしまいがちです。
上記の業務が自社に合わせて細やかに設定できる自由度の高さ、起点となるデータを変更すれば関連した箇所も更新されるなど、実務に沿った管理が実現できるかを確認しましょう。
2.顧客ごとの取引条件（価格、提案商品）
卸取引では、契約内容や取引の状況によって、同じ商品でも顧客ごとに割引率や掛け率が異なった価格で取引が行われます。
同じブランドでも商品によって価格設定が違ったり、受注時と請求時で割引率や掛け率が変更になることもあるでしょう。
また、膨大な商品点数を提供している卸売りや商社では、顧客によって提案している商品構成が違っていたり、注文可能な商品カタログが違っていることも一般的です。
卸売の販売管理システムでは、こういった顧客ごとの取引条件が細かく設定できることが重要です。
割引率や掛け率、提案する商品やカタログだけでなく、割り当てる在庫を調整できたり、貿易条件や支払通貨、表示言語、税率なども個別に設定できると、取引の情報が分散せず、販売管理システム上でまとまります。
3.クローズドBtoB EC
クラウド型（SaaS）の販売管理システムなら、顧客がWEBからも注文できる機能があると、顧客の利便性だけでなく、販売する側も対面や電話以外の受注機会を増やすことができます。
WEB注文は、クローズドBtoB ECでの受注が基本です。
顧客は、専用の注文画面から商品を選んで注文します。指定した顧客以外は見ることはできません。もちろんネット検索にも表示されることはありません。
専用の注文画面には、あらかじめ指定した商品、ブランド、商品カタログが個別の割引率や掛け率の価格など取引条件を反映して表示されます。
クローズドBtoB ECといっても操作性は、顧客が普段から使い慣れている一般のECサイトと同様で、誰でもかんたんに使うことができます。
オンライン展示会
クローズドBtoB ECは「オンライン展示会」としても活用できます。
注文できる期間と提案商品を設定した専用画面に、顧客を招待して、オーダーを受け付けます。
受注データはリアルタイムで集計され、売れ筋や在庫状況の最新情報を確認しながら展示会を開催できます。
商品のビジュアル表現
顧客が閲覧し注文する商品の画像や動画を高画質で何点でも表示できる販売管理システムがおすすめです。
顧客は、高精細な商品画像や動画で商品の細部やブランドイメージ、使用方法などを詳細をじっくり確認して、比較検討することができます。360°グルグル回転できる3D/360°画像に対応しているシステムなら、商品イメージをよりリアルに立体的に表現できます。
4.販売方法が選択できる
顧客ごとの取引条件でクローズドBtoB ECから受注できる販売管理システムには、多様な販売方法が提供さていると、自社の販売モデルに合わせたWEB受注が可能になります。
例えば、次のような販売機能があると、顧客の要望にも応えやすく、販売戦略や営業計画に沿った受注体制を実現できます。
- 在庫販売
- バルク販売
- 予約販売
- バックオーダー
- 受注生産
- 委託販売
- 代理注文
- リンク型発注（顧客に共有した注文画面のURLからの受注）
- オフライン注文との一括管理（メール、電話、FAX、Excelなど）
5.帳票（請求書、納品書、貿易書類など）の種類が多い
卸取引の請求書や納品書は、一般的な様式では記載内容が不十分であることもあり、取引形態に合った内容で作成できる販売管理システムを選ぶ必要があります。
海外の顧客へ輸出する場合には、貿易書類の作成にも対応しているか確認しましょう。
では、どのような帳票が作成できると、実務的にシステムを運用できるか一例をあげてみます。
請求書
- 通常の請求書
- デポジット請求書（前払い金）
- バランス請求書（デポジット請求書の残高）
- 合算請求書（複数の納品書をまとめた請求書）
- グループ請求書（複数の顧客の納品書をまとめて、指定した顧客に発行する請求書）
納品書
- 受注データから作成
- 顧客ごとに作成
- 複数の納品書をまとめる
- 未納品商品から作成
貿易書類
- プロフォーマインボイス
- オーダーコンファメーション
- コマーシャルインボイス
- パッキングリスト
- クレジットノート
これらの帳票、書類が取引の内容によって柔軟にフォーマットを設定できたり、PDFのダウンロード、顧客への送信、外部システムやソフトへのエクスポートなどがわかりやすい操作性でできると、実務でスムーズに取引を進めることができるでしょう。
卸売、商社、メーカー向け クラウド販売管理 DEXTRE（デクスター） 国内取引、輸出取引を取引先ごとの価格、条件でオンライン受注。在庫、納品、請求、入金までひとつながりに管理できます。 貿易書類の発行もかんたん、多言語多通貨対応です。 主な機能 一覧 導入事例
卸取引ができる「BtoB向け販売管理システム」の重要なポイント
卸取引に限ったポイントではありませんが、販売管理システムに求められる機能、DXを推進できる実務的な機能を4つご紹介します。
1.海外取引に対応している
日本国内の顧客だけでなく、海外の顧客とも取引のある企業は、輸出管理ができる販売管理システムであれば、国内外の取引を1つのシステムで管理できます。
多言語多通貨での取引はもちろんのこと、先に紹介した貿易書類が作成できたり、インコタームズ2020に対応した貿易条件での価格設定や受注、貨物内容品（品目）やHSコードの設定など輸出業務に必要な機能があるか、確認しましょう。
2.外部連携の充実
販売管理システムを導入して移行が完了するまでの間、または販売管理システムと会計システムや外部サービスなどを併用して運用する場合に、外部連携があるかどうか、どのように連携できるかはとても重要です。
「連携先のインポート形式に合わせてエクスポートできるか」「API連携は可能か」といった機能面と、「連携する操作手順がわかりやすいか」などもチェックしましょう。
3.低コストで導入、維持できる
販売管理システムは、以前は高額な開発費がかかり大企業が導入していましたが、現在はクラウド型（SaaS）の販売管理システムが数多くあり、中小企業や小規模な事業主でも数万円程度～の月額利用料で利用できるようになりました。
初期費用がいらず月額利用料だけで導入できるだけでなく、大半のクラウド型販売管理システムは無料体験があり、自社の販売モデルや業務フローにあっているか、使いやすいかどうかを確かめられるようになっています。
また、サポートが充実しているかも確認しましょう。
導入時のサポートや操作の案内だけでなく、社内外への浸透や業務に適した使い方の提案など、担当者以外へも積極的に支援できる体制になっていると安心して導入、移行を進められます。
4.顧客への提案、販売戦略に活かせる
売上データを多角的に集計、分析できるかも確認しておくと良いでしょう。
顧客別、商品別、カタログ別などで集計された受注情報からは、人気商品や新商品への反応など顧客のニーズ、販売戦略が功を奏しているかなどが分析できます。
蓄積されたデータは、顧客への新しい提案、商品開発や企画のアイデアなどマーケティングや生産計画などに活かすことができる貴重な情報となります。
リアルタイムに把握できる顧客の購買行動や受注状況からは、適切なタイミングで顧客へ提案や価格交渉など、きめ細かな対応が可能となるでしょう。
DXに成功した卸売企業 販売管理システム導入事例
ご紹介したような機能を無料体験などで検討し、自社の販売モデルや業務フローに適した販売管理システムを導入した、卸売企業の成功事例をご紹介します。
【事例1】国内卸と輸出取引の両立
1つの商品に対して価格を複数登録できる、掛け率取引ができるといった点が決め手となり、DEXTREを導入した企業様です。
導入後は受注の途中経過がリアルタイムで追える、請求書や納品書、貿易書類の管理コストが減少したなど、メリットを活かした運用で国内卸と輸出取引の両立されています。
【事例2】DXで業務効率化と海外販売の拡大に成功
コロナ渦で海外の卸先への営業に課題が生じたことがきっかけとなり、DEXTREを導入した企業様です。
オンライン展示会を活用した取引では、写真と動画を組み合わせたビジュアルが顧客の注目を高め、大きく売上を伸ばすことになったとのことです。
顧客やカタログごとに言語、通貨、取引条件を設定できることで、1社、1社、異なる通貨の異なる条件を調べながら集計する必要がなくなり、受注期間を大幅に延ばせたことも、売上の向上につながったなど、DEXTRE導入前と現在では、取引先数や売上は海外を中心に2倍以上に増加したとご報告いただけました。
今回ご紹介した卸売の機能はすべてクラウド販売管理 DEXTRE（デクスター）でもお使いいただけます。
商社、卸売、メーカーの企業様に向けた、国内外の卸取引に便利な機能が充実しているDEXTREは月額20,000円～、初期費用は0円で導入できます。
30日間の無料体験で全ての機能をお使いいただけます。
この機会に是非、販売管理を強力にバックアップするDEXTREをお試し下さい。
