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販路拡大や収益アップが期待できる海外への卸売事業の展開は、BtoBであるものの国内企業との取引とは異なる商習慣や注意点があります。
スムーズな取引を行うためには、海外ならではの特徴や課題、国内取引との違いを押さえておくことが重要になります。
この記事では海外への卸売について、さまざまな観点から解説します。海外取引での卸売業務の遂行にお役立てください。
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海外への卸売とはどのような方法か？
「海外への卸売」とは、海外の企業やバイヤーに商品を販売する企業間取引（BtoB）です。
主に、国内の卸売企業や商社、メーカーが海外の卸売業者や小売業者に卸取引で商品を販売します。国内企業との取引と違い、取引が国内で完結せず、国をまたいで行われます。
相手国企業のニーズに応じて、多種多様な商品を扱える海外取引では、どのような商材をどのような方法で卸売ができるのか確認していきましょう。
海外向けの卸売の対象となる商材
海外の企業に向けて販売する代表的な商材には次のようなものがあります。
- 雑貨
- アパレル
- 食品
- 化粧品
- 家電
海外に卸売を行う方法
海外に卸売を行う方法は、下記のようにいくつかあります。
- 現地企業に商品を卸す
- 現地の代理店に商品を卸す
- BtoB ECサイトを活用して卸売を行う
どの方法を取る場合も、卸先の企業について取引に必要な情報を把握し、適切な企業を選んで卸売を行う取り組みが必要です。
アパレル企業が海外に進出する方法や成功のポイントは、アパレルの海外進出｜4つの方法と成功するための7つのポイント【輸出と貿易】で解説しています。
海外への卸売が魅力的な4つの理由
日本国内の卸売業や商社、メーカーが海外に商品を卸す魅力、得られるメリットは大きく4つに分かれます。
販路を広げられる
世界の人口は、2025年時点で82億人です（出典：国連人口基金）。
日本よりはるかに広い海外マーケットに自社製品を訴求でき、一定数の支持を得られるなら、日本国内では販売が伸びない商品だとしてもまとまった額の売上を狙えます。
日本では少子高齢化が進んでいますが、海外では出生率が高く、若年層から生産年齢人口が厚い人口構成比の国も多数あります。乳幼児や子ども向け商品のマーケットも大きいでしょう。
日本では需要が限られる商品でも、販路拡大が期待できることは海外ならではの魅力です。
海外での知名度を上げられる
海外への卸売により、日本製の商品や自社ブランドの商品が卸売業者を通して、小売業者の店頭に並びます。現地の来店客の目に触れる機会が増え、ECやSNS、イベントなど多角的なプロモーションも合わせるとより認知度を高められます。
ブランドや商品との接点が増え、現地の取引先や消費者にとって見慣れた商品になれば、取引・購入するハードルも下がるでしょう。知名度の向上は、販売数や売上の増加につながります。
海外からの需要に応えられる
あらかじめ海外へ卸売を行うルートを開拓していれば、現地の需要にスムーズに対応できます。
日本製品の評判を聞きつけた海外の業者からの見積もりや受注が増加しても、断ることなく商品の提供が可能になります。海外への販売機会を逃さない体制を整えられることも、魅力の一つです。
国内事業が不振でも業績をアップできる
海外の販売チャネル確保は、収入源の増加に直結します。
なんらかの理由で国内事業が不振に陥った場合でも、海外での売上が事業全体を支え、規模縮小や倒産を回避することに貢献できるでしょう。
海外への卸売が好調であれば、国内事業での逆風をカバーするだけでなく、業績のアップを実現できるかもしれません。増収増益のチャンスを増やせることも、海外で卸売を展開する大きな動機となります。
海外へ卸売を行う9つの課題と解決方法
海外への卸売は、国内の取引先と同じ方法や商習慣では進められません。
適切かつスムーズな卸売を行うには、クリアしておくべき課題が9つあります。それぞれの課題の具体的な内容と解決方法を確認し、海外取引を成功させましょう。
①外国語でコミュニケーション
海外の企業やバイヤーとの卸取引で、日本語でやり取りできる卸先は少ないでしょう。相手国の公用語など外国語でのコミュニケーションが必要です。
しかし、交渉を行う、契約を締結する際に、必ずしもどちらかの国の公用語を用いなければならないわけではありません。実務では、英語が共通言語としてよく用いられます。
多くの言語に対応できることは望ましいですが、英語でのコミュニケーションが可能であれば問題ないケースが多いでしょう。
なお、国際取引での契約書には言語に関する条項を設ける場合が多いです。
「英語版を正本とする」などは代表的な例です。海外への卸売では外国語での会話だけでなく、外国語でビジネスレベルでの読み書きに関する能力も求められます。
②日本と異なる文化やニーズ
海外の文化や消費者のニーズは、国や地域ごとに異なります。
日差しの強さや宗教的な理由で、夏でも長袖の着用が一般的である地域などが一例です。卸先の国や地域の習慣、ニーズに合わせて商品やサービスを提供する必要があります。
ほかに、海外では動物愛護への関心が日本よりも高い国や地域もあります。このため、原料となる素材に個別に対応すること求められる取引もあるでしょう。
日本ではそれほど問題視されないことも、海外ではクレームになるおそれがあることを事前にリサーチしておきましょう。
③日本と相手国、両方の法令を遵守する
海外への卸売では、日本と相手国の両方の法令を遵守する必要があります。
例えば、日本から輸出できない品目や日本で違法となる品目は、海外向けに販売できません。また相手国の法令に違反する商品は、たとえ日本で合法でも輸出できません。
関連法規に則った輸出、取引を行うためには、相手国の関税や通関手続きの方法を確認し、原産地証明書などの必要書類は、なるべく早く取得するとよいでしょう。
海外に販売した場合は、輸出後も現地の法令の影響を受けます。
製造物責任法はその一例です。販売先の業者から問い合わせがあった場合は、迅速・適切に対応する体制を整えておきましょう。また商品や流通過程に不備があった場合に備えて、商品のライフサイクルに関する法令を一通りチェックすることもおすすめです。
④解釈に相違が生じない、細部まで明記した契約
契約書をどう読み取るかも国によって異なることが少なくありません。
日本の「あうんの呼吸」「空気を読む」といった文化や、曖昧な表現での意思疎通は通用しません。
細部まで明快に記し、読み方によって異なる解釈が起こらないよう工夫しましょう。
輸出を行う際には、国際基準のインコタームズ2020に基づき、以下の項目を双方で取り決めます。
- 所有権がどこで移転するか
- 輸送や荷揚げ、荷下ろしはどちらが負担するか
- 輸送中のリスクをどちらが負担するか
- 保険をかけるか、また費用はどちらが負担するか
商品の輸送時は飛行中、航海中の揺れなどにより破損のリスクがあります。双方で梱包の仕様を取り決めた上で、破損しにくい梱包を行うことも重要です。
⑤輸送日数を考慮した出荷スケジュール
日本から海外への商品輸送は、日数を要します。国内のように、数日で届けられるとは限りません。配送先の国によっては到着まで2ヶ月前後、またはそれ以上を要することもあります。
夏物、冬物の衣類など季節によって需要が異なる商品があります。
商品の現地到着が遅れると、需要の高い時期に商品が揃わず欠品となるリスクがあります。ビジネスチャンスを逃すだけでなく、不良在庫を卸先に押し付ける結果となってしまう恐れがあります。
海外の卸先がじゅうぶんな在庫で販売活動を行えるよう、売れる時期に合わせて早めに出荷できる体制を整えましょう。
⑥決済を行う通貨の選定
海外取引でどの通貨で決済するか、主な選択肢は以下の3つです。
- 販売者の国の通貨を基準として決済する（日本から輸出する場合は日本円）
- 購買者の国の通貨を基準として決済する
- 主要通貨で決済する（アメリカ・ドル、ユーロなど）
通貨の選定は、慎重に行う必要があります。
1.は購買者が支払う金額が、2.は販売者の受け取る金額が、それぞれ為替レートによる影響を受けて増減するためです。
実際は3.主要通貨での決済が多いですが、取引の当事者がどちらも主要通貨での決済を日常的に行っている場合に適しています。
⑦カントリーリスク
政情や治安は国により大きく異なります。
卸先の国で紛争が始まると、商品の流通が大幅に滞る事態となるでしょう。また、法令が急に変わる国では、これまで卸していた商品が急に違法となるなど、売上が急減するリスクがあります。
卸先を1つの国に絞ると、このようなカントリーリスクの影響を受ける可能性があります。
特定の国からの需要が大きいからといって、漫然と需要に応えることにはリスクが伴います。国際情勢に目を配りつつ、複数の国や地域に分散して卸売を行うことで、カントリーリスクを低減できます。
⑧誠実な対応を行う企業の選定
自社で海外の卸先を探すことは基本のように見えますが、なかなか難しいことが現実です。
遠い海外の国の情報は、国内のように豊富に入ってくるわけではありません。言語の壁もあります。誠実な対応を行う企業を見つけることは、簡単ではありません。
自社にマッチする卸先を見つけるためには、工夫が必要です。独力での開拓に頼らず、展示会や販路開拓代行サービスを活用することも一つの方法です。
⑨海外向け卸取引に対応できる体制作り
海外向けに卸売を展開したくても人手不足で業務を遂行する体制を整えられない企業もあるかもしれません。
これから新たに海外への卸売を始める企業は、輸出業務に関する知識やスキルも必要になります。
自社で輸出業務を行う場合は相応の人的、金銭的コストが生じます。
人材の育成や採用、海外との卸取引に対応するシステムの導入は欠かせません。ほか、輸出代行業者など専門的なノウハウを持つ企業の活用も選択肢にあげられます。
海外への卸売に「クラウド販売管理DEXTRE」の活用をおすすめ
- 海外へ向けて卸売を展開している企業様
- これから海外の顧客と卸取引を始める企業様
- テストマーケティングやスモールスタートで海外へ商品を輸出する企業様
クラウド販売管理 DEXTRE（デクスター）は国内外の卸取引を受注、在庫、納品、請求、入金まで1つのシステムでシームレスに一元管理できます。
現地の直営店、代理店、卸売や小売の企業、個人のバイヤーとの卸取引にまつわる販売管理や在庫管理、輸出業務が、輸出管理システムや貿易管理システムを導入しなくても、DEXTRE一つで実現できます。
海外取引に必要なさまざまな輸出書類や請求書の作成にも対応しています。
- コマーシャルインボイス
- プロフォーマインボイス
- パッキングリスト
- クレジットノート
- オーダーコンファメーション
- デポジット請求書
- バランス請求書
- NET請求書
など
多言語、多通貨に対応したクローズドBtoB ECでの受注は、インコタームズ2020に準拠した貿易条件や税率の設定など、海外顧客との取引をこまかく個別に設定でき、商慣習や社内ルールを反映した業務フローをオンライン化できます。
URLで注文できる発注リンクは、中国向けのビジネスにも活用できます。オンライン展示会の開催も可能です。
ほかにも、DEXTREには、
- 受注データを起点に在庫、納品、請求、入金まで一元管理
- 日中英3言語23通貨で取引、画面操作
- クローズドBtoB ECから24時間365日世界中からWEB受注
- 取引先ごとの価格、掛け率、貿易条件など複数条件で取引
- 輸出に必要な貿易書類をかんたん作成
など、商社、卸売、メーカーの企業様に向けて国内外のBtoBに特化した販売管理の機能が充実しています。
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DEXTREで海外との卸取引の販路拡大、業務効率化を実現した事例
国内、海外それぞれ数十社でアパレルブランドの卸売を展開されているソウミヤ様はコロナ渦を機にDEXTREを導入され、オンライン展示会で海外販売の拡大、DX化で業務効率化に成功されました。
また、キャタピラープロデュイ様はDEXTREの導入によって国内卸と輸出取引の両立を実現されたアパレルメーカー様です。注文内容確認書、納品書、請求書、輸出帳票まで簡単に作成できるのが決め手になったとのお声をいただいております。
