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BtoBの事業を行う企業で働く方のなかには、卸売販売に関わる方も多いのではないでしょうか。
卸売販売は成功すると大きな収益を得る可能性がある一方で、思うように売れないと多数の在庫を抱える、または収支がマイナスになる事態に陥ります。
この記事では、卸売販売の特徴や適する商材、効果的に実施するステップや販売機会を増やしてより多くの収益につなげるためのポイントを解説します。
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卸売販売とはなにか？
卸売販売とは、他社から商品を仕入れ、事業者に販売する取引形態です。仕入先、販売先ともに事業者であり、掛取引が一般的に行われています。
近年ではBtoCのネット通販のように、Webを活用した卸売販売も増加しており、受発注の効率化が図られています。
卸売販売は卸売業者が中心となり、さまざまな事業者が関わって成り立っています。
メーカーや農林水産物の生産者、他の卸売業者は卸売業者の仕入れ先です。小売業者や他の卸売業者は、卸売業者の販売先（卸先）となります。
卸売業については、卸売業とは？なぜ必要？商社、小売との違いと課題解決のポイントをわかりやすく解説で解説しています。あわせてご参照ください。
卸売の主な販売先
卸売の販売先となる代表的な業種、事業者は次の通りです。
- 小売業
- 他の卸売業（二次卸、三次卸など）
- 製造業（原材料の供給）
- 医療機関や薬局
卸売販売と小売の違い
卸売販売と小売での販売は取引対象や価格などが異なります。主な違いをまとめました。
| 卸売販売 | 小売 | |
|---|---|---|
| 取引対象 | 法人 | 消費者 |
| 商流 | 中間に位置し、階層構造をなす場合がある | 末端に位置し、階層構造をなさない |
| 価格 | 同じ商品でも、取引先により価格が異なる | 販売価格は公開されており、誰でも確認できる |
| 販売数量 | 1個での販売をしない場合も多い | 1人1点限りなど、購入制限を行う場合がある |
| 店舗などの立地 | 消費者が来店しにくい場所で販売する場合もある | 消費者が来店しやすい場所に店舗を設置する |
卸売と小売の相違点は卸売と小売の違い12項目をわかりやすく解説（役割や販売価格、市場など）で解説しています。
卸売販売で行われる3つの方法
卸売販売の方法は「購入者による買取仕入れ」「委託販売」「消化仕入れ」と、大きく3つに分かれます。
それぞれの特徴を把握することは、スムーズな卸売販売に欠かせません。内容を確認しておきましょう。
購入者による買取仕入れ
買取仕入れは、卸売販売の一般的な取引方法です。
購入者が販売者に対して対価を支払い、仕入れた物品の所有権を移転する方法です。「商品を購入して保有する方法」であり、卸売販売では一般的です。
大量購入により、単価を下げる交渉も可能です。
委託販売
委託販売は自社が保有する商品を他の業者（小売店など）に預け、販売を委託する方法です。
預けている間、商品の所有権は委託した業者（委託者）にあります。販売が完了した時点で、委託者から顧客に所有権が移る仕組みです。
委託販売を受託した事業者（受託者）は、商品の所有権を得ることはありません。代わりに受託者は、委託者から手数料を得ます。
委託販売の詳細は、委託販売とは？手数料の目安、失敗しないポイントとシステム化の実例【卸売、メーカー向け】で解説しています。
消化仕入れ
消化仕入れは卸売業者が所有する商品を小売店の店舗に並べておき、顧客に販売した時点で下記の両方を行ったことにする販売方法です。消化仕入れは「売上仕入れ」とも呼ばれます。
- 卸売業者が小売店に販売する
- 小売店が顧客に販売する
委託販売との相違点は、小売店が仕入れを行う点にあります。
消化仕入れの詳細は、消化仕入れとは？仕組みやメリットとデメリット、複数ヵ所の在庫管理をシステム化するには？で解説しています。
貴社の商材は卸売販売に向いている？卸売向け商材と小売向け商材の違い
さまざまな商材がありますが、すべての商材が卸売販売に適しているとは限りません。
ここからは、卸売販売に向く商材と、直接消費者に販売したほうが良い商材について解説します。
卸売販売に向く商材
多くの消費者、事業者が必要とする商品は、卸売販売に適しています。一例を以下に示します。
- アパレル
- 日用消耗品
- 文房具
- 玩具
- 医薬品
- 加工食品
- 厨房機器
卸売販売ではなく、直接消費者に販売する小売向けの商材
直接消費者に販売する小売販売には、以下の表にあるような商材が向いています。
| 商材の例 | 小売販売が適する理由 |
|---|---|
| 販売期限の短い商材 （焼きたてパンなど） | 卸売業者を経由すると、消費期限が切れてしまう商材は、店頭での対面販売が適している。 |
| Webコンテンツ | 提供者から購入者に直接コンテンツを提供できる商材は、卸売業者の介在が不要。 |
| ニッチな商材 | 全国規模ではある程度の販売数があっても、地域に分けると販売数が少なくなる商材は、卸売業者が扱いにくいため。 インターネット通販での直接販売が適している。 |
| 顧客のニーズに応じてカスタマイズできる製品 （BTOパソコンなど） | 同じ見た目でも注文者によって仕様が異なる商材は受注販売となるため、注文者への直送が最も低コスト。 |
卸売販売を行う6つのステップ
卸売販売を始めるには何をすればよいか、6つのステップを確認していきましょう。
①事業の方針やターゲット層を決める
はじめに卸売販売を行う事業の方針と、ターゲット層を決めます。下記の一例を参考に、卸売販売の方針や商材のジャンルを決定しましょう。
- 幅広い商材を扱う？特定の分野に絞る？
- 多くの消費者・事業者が求める商材？ニッチな商材？
- 消費者の主な購買層は？（男女、年代、地域など）
- 商品の価格帯は？（安価な商品が中心、高価な商品を中心）
- 量の多さやお得さをアピールする？質の高さをアピールする？
②売れる商材を探す
商材のジャンルが決まったら、売れる商材を探しましょう。
業界のニュースや調査レポート、現在のトレンドなどをチェックしてください。アパレルや化粧品は、街中で購買層となる消費者の様子をウォッチする方法もあります。
市場調査会社やコンサルティング会社にアドバイスを求めることも一つの方法です。
また、国や自治体の許可や登録を要する商材があります。医薬品はその一例です。販売開始に間に合うよう、早めに手続きを進めておきましょう。
③仕入先を探す
仕入先の選定も重要です。扱う商材が決まった時点で、または商材の選定と並行して探しましょう。
下記のような仕入先から、商材に合ったところを選びます。
- メーカー
- 他の卸売業者
- 卸売市場
- BtoB向けオークション
④在庫の保管場所を確保する
卸売販売では、仕入れから販売までの間、一時的であってもまとまった量の在庫を保管する必要があります。
入荷の数量が多くない商品、かさばらない商品ならオフィスの空きスペースなどに保管すれば追加費用をかけずに済みます。
しかし、オフィスに空きスペースが無い、社内に大量に保管できるスペースが無い場合は、倉庫での保管費用がかかることになります。
⑤販売価格を決定する
卸先となる小売店や他の卸売業者に販売する価格は、次の2つの項目を考慮して決定しましょう。
- 卸売販売を行う事業者が適正な利益を確保できる
- 卸先が適正な利益を上げつつ、消費者に対して魅力的な価格が設定できる
もっとも、事業者間の競争は激しさを増しています。
現実には「利益を削るか、販売価格を高くするか」の二択を迫られるケースも多いでしょう。
この対処方法は、商材により異なります。価格にフォーカスされやすい商材は、利益を削っても安く抑えざるを得ない場合も多いでしょう。
一方で、ブランド品や品質の高さを訴求する商材は上代、下代ともに高く設定して、卸先の小売業者や卸売業者の利益を確保する方法も選べます。
⑥販路を開拓し販売方法を決定する
卸先を確保し、商材に合った方法で販売することは、卸売販売の成功には欠かせません。
販売方法が対面、Webのどちらでも、待っているだけでは卸先は増えていきません。広告の出稿やイベントへの参加、営業代行サービスの活用などで販路を開拓、拡大しましょう。
卸売販売を成功させる4つのポイント
卸売販売を成功させるためには、4つのポイントを押さえることが重要です。それぞれのポイントを確認し、売上のアップや業績の拡大につなげてください。
売れる商品を仕入れる
売れる商材を探すでの内容を踏まえ、市場をよくチェックして仕入れる商品を選びましょう。
流行に左右される商品であれば、トレンドを押さえることも重要です。より多くの売れる商品を取り扱うことで在庫回転率を上げ、収益を上げやすくなります。
卸先が消費者に売りやすい価格で販売する
卸売販売は、商流の末端に位置する小売店が消費者に販売できてはじめて成功といえます。
需要があっても高価な商品は、なかなか販売数が伸びません。より安く卸す業者が現れた場合、卸先が他社に発注先を変えるおそれもあります。
卸売販売の価格は、卸先（小売店や卸売業者）が利益を確保できること、また小売を行う際に競争力のある価格を提示できる点を考慮して決めましょう。
販売コストを抑える
「安く仕入れて高く売る」は商売の基本ですが、現実にはなかなか難しいものです。
貴社の販売コストを抑えることができれば、価格を決定する自由度が高まります。適正な利益も得やすくなるでしょう。以下の取り組みは、販売コストを抑える一例です。
- 卸先からの発注をWebに置き換え、入力や書類を管理するコストを削減する
- 売れる商品を仕入れて買いやすい価格で販売し、在庫の数量を抑える
- 業務の無駄を省く（例：不要な会議や資料作成、転記やアナログな手入力など）
- ノンコア業務をアウトソーシングする
コスト削減のために従業員の給与や賞与を抑えることはおすすめできません。
従業員の士気や帰属意識を下げてしまうためです。離職の動機につながり、優秀な従業員が転職してしまうかもしれません。人件費の削減は、業務効率化による残業代の削減などでの達成を目指す方が建設的です。
従業員が働きやすい職場環境を提供する
卸売販売の成功には「人」も重要です。
長く働き続けてくれる従業員が増えると、個々人の豊富な経験を自社の共有財産に変えることができます。
現場での経験をもとに、より良い業務を行うアイデアも生まれやすくなるでしょう。離職率が下がれば採用コストも抑えられます。
これらを実現するには、働きやすく能力を発揮しやすい職場環境を従業員に提供しなければなりません。
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