ITやデジタル技術の急速な進化は、展示会業務のあり方にも変化をもたらしています。「展示会DX」「展示会にDXを活用」といった言葉を目にする機会が増えたと感じている方も多いのではないでしょうか。

展示会では、出展準備、来場者対応、商談管理、会期後のフォローまで、多くの業務が短期間に集中します。

展示会DXとは、こうした一連の業務にデジタル技術を取り入れ、集客から受注・商談化までを効率化する取り組みです。

なお本記事では、DX関連の展示会イベント一覧ではなく、出展社が展示会の集客・接客・商談化・フォローをデジタル化する意味での「展示会DX」を解説します。展示会出展にDXが求められる背景、デジタル技術が力を発揮する4つの場面、成功させるための活用ポイントを確認していきましょう。

商談後の受注運用例

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展示会のDXでできることと3つの効果

出展準備から会場での展示、会期後の営業活動まで、それぞれの段階でDXのメリットを得られます。具体的には、以下のようなことが可能になります。

• デジタル技術を活用した効率的な事前集客
• 来場者への臨場感ある体験の提供
• 来場者情報のスピーディーな収集・分析（ペーパーレスで完結）
• 「今すぐ客」（ホットリード）の早期発見と、優先的な商談化
• オンライン展示会による、地域を問わない幅広い集客

これらがもたらす効果は、大きく3つに整理できます。

1つ目は成果の向上です。来場者に強い印象を与えて購買意欲を高め、ホットリードに注力することで成約率を引き上げられます。

2つ目はコストの削減です。ペーパーレス化により、紙代や郵送費といった経費を圧縮できます。

3つ目は機会の拡大です。オンライン展示会を併用すれば、これまで距離の壁で参加が難しかった遠隔地の企業にもアプローチできます。

展示会にDXが求められる5つの理由

デジタル技術が社会のあらゆる場面に浸透するなか、展示会の分野でもDXの活用が欠かせないものとなりつつあります。

なぜ今、展示会にDXが求められているのか。その背景を5つの視点から解説します。

出展にかかる時間とコストを削減したい

出展手続きを迅速に、かつ低コストで進めたいというニーズは、DXが求められる理由の一つです。
申し込みから費用の支払いまでWeb上で完結できれば、オフィスにいながら短時間で手続きを終えられます。

近年は、クラウド型の電子契約サービスを導入し、ペーパーレスで出展手続きが完了する展示会もあります。書類を郵送でやり取りする手間や郵送料が不要になるうえ、押印や返送を待つ時間も省けるため、手続き全体のリードタイムを大幅に短縮できます。

出展料の支払いも、インターネットバンキングを使えば銀行窓口やATMに出向く必要がありません。振込手数料を抑えやすい点も見逃せないメリットです。

こうした一つひとつの効率化は小さく見えますが、積み重なることで担当者の工数削減とコスト圧縮に確実につながります。

来場者の心をつかむ展示で、有力な見込み客を獲得したい

デジタル技術の発達により、展示の手法は大きく広がりました。現在は、以下のような技術を展示に活用できます。

これらの技術を使えば、鮮明な画像や動画による製品やブランドの訴求はもちろん、XR（現実世界とデジタル情報を融合する技術の総称）を活用した実演も可能です。

来場者の興味を引きつけるコンテンツを用意できれば、ブースへの滞在時間が延び、有力な見込み客の獲得につながります。この点も、展示会にDXが求められる代表的な理由の一つです。

実物なしでリアルな体験を提供したい

実物を持ち込まなくても、現実に近い体験を提供できる点も、DXが求められる理由の一つです。実物では再現しにくい体験も、デジタル技術を使えばその場で手軽に実現できます。

たとえばアパレルでは、AR（拡張現実）を活用して、衣類を着用した様子を画面上に表示できます。実際に袖を通さなくても、自分に似合うかどうかを確認できるのは大きな強みです。

近年は、アバターを使ってさまざまなコーディネートを試せるアプリも登場しています。

実物を使った試着では、こうした柔軟さを提供するのは困難です。

1つのアイテムでも、サイズや色ごとに複数のSKUを用意しなければなりません。出展時には複数のアイテムを展示することを踏まえると、実物での試着には膨大な数の商品と、それを保管するスペースが必要になります。輸送費や在庫管理の負担も無視できません。

デジタルであれば、これらの制約から解放され、来場者に幅広い選択肢を提示できます。

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遠隔地や海外の企業にもアプローチしたい

販路を遠隔地や海外へ広げたいというニーズも、DXが求められる理由の一つです。オンライン展示会を活用すれば、地理的な制約を取り払い、これまで接点のなかった地域の事業者にも自社商品を知ってもらえます。

リアル会場での展示会には独自の魅力がありますが、会場から遠い地域の事業者にとっては、移動の時間と費用が参加のハードルになります。

通信環境が高速化した現在、オンライン展示会であれば、世界中どこからでもアクセスしてもらうことが可能です。遠隔地や海外の企業も、移動の負担なく気軽に参加できます。

自社商品を全世界に向けて発信できるようになれば、これまで想定していなかった地域や業種からの引き合いが生まれる可能性もあります。販路拡大の機会を大きく広げられる点は、オンライン展示会ならではの価値といえるでしょう。

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リードを優先度で分類し、ホットリードに営業を集中したい

DXは、展示会終了後の営業活動でも力を発揮します。

展示会で多くの見込み客（リード）を獲得しても、営業担当者の人数には限りがあります。すべてのリードに迅速にアプローチするのは、現実的には困難でしょう。

だからこそ重要になるのが、アプローチする順番です。ここで「相手の感触が良かった」「話しやすかった」「熱意を感じた」といった担当者の主観だけで優先順位を決めてしまうと、実際には検討段階に至っていない相手に時間を費やし、失注が続くおそれがあります。

こうした事態を防ぐには、MA（マーケティングオートメーション）を活用したリードの分類が有効です。

MAを使えば、Webサイトの閲覧履歴やメールの開封状況といった行動データをもとに、各リードの検討度合いを客観的に評価できます。導入意欲とニーズがともに高い「今すぐ客」は、早期の商談化が見込める「ホットリード」です。

限られた営業リソースをホットリードに集中させることで、成約率が高まり、売上の増加につながります。

MAの詳細は、【システムの種類】業種別の基幹システム一覧と業務に役立つ連携方法で解説しています。

展示会に役立つDX①出展の準備

DXは出展の準備段階から活用できます。

ここでは「ブース設計」と「集客」の2つの場面について、具体的な活用方法を解説します。

DXの活用を考慮したブース設計を行う

ブース設計におけるDXの活用には、2つの観点があります。

1. 会場でDXを活用できるブースを制作する
2. ブースの設計工程そのものにDXを活用する

1つ目は、デジタルサイネージのように来場者の興味を引くデジタル機器の設置が中心となります。たとえばAR（拡張現実）を用いた試着は、多種多様なアパレルを会場に持ち込むことなく、来場者へコーディネートを提案できる有効な手段です。

2つ目は、ブースを設計する工程での活用です。

3DCADを使えば、完成後のブースを立体的に確認できます。図面だけでは伝わりにくい仕上がりのイメージを、関係者間で共有しやすくなる点が大きなメリットです。

いずれの場合も、設計時には来場者の目を引く展示物を目立つ位置に配置すること、そしてデジタル機器を稼働させるための電源と通信回線を確実に確保することを意識しましょう。会場によっては電源容量に制限があるため、早い段階での確認が欠かせません。

デジタル技術を活用して集客する

DXは、集客の場面でも威力を発揮します。従来のダイレクトメールや一斉送信メールに比べ、以下の手法はより高い効果が期待できます。

• 送付先ごとに内容を変える「パーソナライズメール」の配信
• SNSなど、双方向のやり取りが可能なツールの活用
• 出展情報に特化したランディングページの活用

これらの手法に共通するのは、受け手が「自分に向けられた情報」として受け止めやすい点です。

画一的な郵送物や一斉メールと比べ、来場への意欲を高めやすくなります。加えて、印刷費や郵送費がかからない分、コストを抑えられることも見逃せないメリットです。

展示会に役立つDX②会場での活用

DXは展示会の会場でも、展示・実演から情報収集まで幅広く活用できます。それぞれの場面での活かし方を確認していきましょう。

体験型コンテンツで、来場者に印象的な体験を提供する

来場者に魅力的な体験を届ける手段として、DXは有効です。

デジタルサイネージや大型ディスプレイを使えば、大画面で商品の強みを訴求できます。タブレットを活用すれば、画像・音声・動画を組み合わせて、来場者一人ひとりに商品の魅力を伝えることも可能です。

さらに、現実世界とデジタル情報を融合する「XR」を使えば、これまでにない体験を提供できます。AR（拡張現実）でコーディネートを楽しんでもらう方法や、VRゴーグルを装着して仮想の製造ラインを見学してもらう方法などが挙げられます。

実物では再現できない体験こそ、来場者の記憶に残るコンテンツになります。

情報を電子データでやり取りできる仕組みをつくる

来場者情報は、紙を介さず電子データで取得できます。来場者証にバーコードやQRコードが付いていれば、専用機器で読み取るだけでデータを取得可能です。

名刺を受け取った場合も、スマートフォンの名刺管理アプリで撮影すれば、その場で記載情報を電子化できます。手入力の手間がなくなるだけでなく、転記ミスも防げます。

資料提供にもDXが有効です。

パンフレットやホワイトペーパーを求める来場者は多いものですが、QRコードを設置してWebページへ誘導すれば、常に最新の情報を届けられます。大量の印刷物を用意してラックに並べる手間や、余った資料を持ち帰る負担からも解放されます。

アンケートも、専用のWebフォームで受け付ける方法がおすすめです。

来場者はブース内で足を止めることなく、都合の良いタイミングで回答できます。QRコードを用意しておけば、回答フォームへのアクセスもスムーズです。出展社側にとっても、紙の消費量と印刷の手間を削減できるメリットがあります。

展示会に役立つDX③オンライン展示会

Web上で開催する「オンライン展示会」は、DXとの親和性がとくに高い形式です。ここでは、活用のポイントを3つ紹介します。

現物を見ているような体験を再現する

オンライン展示会では、Webコンテンツを工夫することで、来場者（閲覧者）に「会場で実物を見ている」ような感覚を提供できます。

スマートフォンやAR対応グラスは、その代表的なツールです。商品を多角的に確認できる3D表示や、ズームで質感を伝える高精細画像など、リアリティのある演出を用意できれば、閲覧者の購買意欲が高まり、受注にもつながりやすくなります。

サイト内での行動履歴を記録・分析する

オンライン展示会で使うツールやシステムには、閲覧者がサイト内でどのように行動したかを記録できるものがあります。

閲覧したページや滞在時間といったデータを分析すれば、来場者ごとの関心が高い商品を把握でき、的確な提案につなげられます。リアル会場では読み取りにくい来場者の興味を、データとして可視化できる点は、オンラインならではの強みです。ホットリードの発見にも直結します。

来場者の反応をリアルタイムで把握する

オンライン展示会は、閲覧者からのフィードバック収集とも好相性です。

回答をリアルタイムで集計できるアンケートツールを使えば、閲覧者の反応をその場で確認し、会期中の運営に反映させることもできます。

また、閲覧者が投稿したコメントを画面に表示することも可能です。双方向のコミュニケーションに対応したシステムを使えば、リアル会場と同じように、来場者と対話しながら商品を説明できます。

オンラインだからといって、一方通行の情報発信に留まる必要はありません。

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展示会に役立つDX④会期終了後の業務

DXは展示会の終了後も、データ分析という形で成果に貢献します。ここでは、事業運営にどう活かせるかを2つの観点から解説します。

来場者データを分析し、営業活動の優先度を決める

会期中に収集した来場者データは、できるだけ早く分析し、優先的にアプローチすべき相手を見極めましょう。

導入意欲とニーズがともに高い「ホットリード」に営業リソースを集中させることで、成約率と売上の向上につながります。

また、商談後すぐに発注へ進める相手には、個別の発注用URLを共有する方法も有効です。たとえばDEXTREのカスタマーオーダーリンクを活用すれば、相手がアカウントを持っていない場合でも、商談内容に沿った発注導線を用意できます。

現在はMA（マーケティングオートメーション）を活用することで、リードの分析が格段に行いやすくなっています。手作業での仕分けに比べ、客観的な基準で優先度を判断できるため、積極的に取り入れて業績向上に役立てましょう。

出展データを分析し、次回の戦略に活かす

DXによるデータ分析は、自社の出展そのものを評価する場面でも欠かせません。会期終了後は、まず以下の項目を整理しましょう。

• 来場者の興味・関心が高かった展示、コンテンツ、商品
• 出展に関わった延べ人数（工数）
• 出展に要した費用

さらに、会期終了から一定期間が経過した時点で、以下の項目も評価します。

• 展示会をきっかけとした新規顧客の獲得数
• 展示会をきっかけとした売上・収益の増加額
• 出展全体の費用対効果

成果と課題の双方を洗い出し、次回以降の出展戦略に反映させることが重要です。

DXによってこれらのデータを正確に把握できれば、「なんとなく良かった」という感覚的な振り返りから脱却し、根拠にもとづいた出展判断ができるようになります。

DXで展示会を成功させる5つのポイント

DXを活用して展示会を成功に導くには、押さえておきたいポイントが5つあります。それぞれを確認し、自社の出展や開催に役立ててください。

①ターゲットとペルソナを明確に設定する

展示会を成功させるには、まずターゲットとペルソナを明確にすることが欠かせません。誰にアプローチするかによって、効果的なデジタル技術は変わってくるためです。

たとえば、休日の外出用アウターを訴求するなら、デジタルサイネージやARでコーディネートのイメージを伝える手法が有効でしょう。一方、作業服であれば、動画で機能を解説したり、実際に素材のサンプルに触れてもらったりして、耐久性や着心地といった実用面を訴求する方が響きます。

同じアパレルでも、来場者が求める情報はまったく異なります。「最新技術だから導入する」のではなく、「誰に、何を伝えたいか」から逆算して技術を選ぶこと。これが、展示会DXを成功させる第一歩です。

②目標を可視化し、KPIを設定する

展示会の成果は、客観的な指標にもとづいて評価する必要があります。以下のようなKPIを設定し、目標を数値で可視化しておきましょう。

• 自社ブースへの来場者数
• 獲得した顧客データ数
• ホットリードの獲得数
• リード1件あたりの獲得コスト
• SNSのアクセス数、エンゲージメント数（いいねやシェア）

なお、オンライン展示会のWebサイトで販売まで行う場合は、販売額やアイテム別の販売数もKPIとして設定できます。

DXの利点は、これらの数値を手作業の集計に頼らず、正確かつリアルタイムに把握できる点にあります。会期中でも進捗を確認できるため、目標に届いていない項目があれば、その場で運営方針を修正することも可能です。

③目標の達成に適したデジタル技術を選ぶ

展示会DXを成功させるには、①で定めたターゲットと②で設定した目標に、適切に合致する技術を選びましょう。活用できる技術には、たとえば次のようなものがあります。

• 電子契約サービス（出展手続きのペーパーレス化）
• デジタルサイネージ（大画面での商品訴求）
• VR（仮想現実）、AR（拡張現実）（体験型コンテンツの提供）
• メタバース（オンライン展示会の開催）

重要なのは、目的から逆算して技術を選ぶことです。

たとえばリアルタイムでデータを分析できるツールを導入すれば、会期中でも来場者の反応を確認しながら、臨機応変に運営を調整できます。

デジタル技術は、会期終了後にも力を発揮します。

MA（マーケティングオートメーション）を活用すれば、来場者データの分析からフォローアップの配信までを自動化でき、限られた人員でも迅速なアプローチが可能になります。

④「集客の最大化」を目標にしない

展示会に出展する際、「できるだけ多くの人にブースを見てもらう」ことを目標に据えてしまうケースは少なくありません。しかし、この考え方には次のような落とし穴があります。

• 来場者が集中すると混雑し、ブースでの体験の質が下がってしまう
• 名刺を大量に集めても、関心の薄い来場者ばかりでは成果につながらない

拡販や売上アップ、顧客獲得が目的であれば、重視すべきは来場者の「数」ではなく「質」です。

ホットリードになり得る層にどれだけ来てもらえるかが、成果を左右します。ブースが賑わっていても、商談に発展しにくい属性の来場者が大半では、投じたコストに見合う効果は得られません。

ノベルティの配布は来場者数を増やす効果がありますが、相応の費用がかかります。「ノベルティ目当ての来場者」が増えるだけになっていないか、費用対効果を慎重に見極めましょう。

ニッチな商材であれば、あえてターゲットを絞り込む戦略も有効です。「刺さる人にだけ刺さる」キャッチフレーズを掲げることで、関心の高い来場者を効率よく引き寄せられます。

⑤データを厳重に管理する

展示会を成功につなげるうえで、収集したデータの厳重な管理は欠かせません。会場で来場者から集めた名刺やアンケートの回答は、まさに個人情報の集合体だからです。

来場者から信頼を得て、安心して取引してもらうには、個人情報の適切な保護が大前提となります。「データ管理がずさんな企業」という印象を持たれてしまえば、取引はおろか、名刺やアンケートへの回答すら得られなくなりかねません。

個人情報保護法にもとづき、収集した情報を適切に取り扱う体制を整えておきましょう。

具体的には、利用目的を来場者に明示すること、アクセス権限を必要な担当者に限定すること、不要になったデータを適切に廃棄することなどが基本となります。

DXによってデータの収集や活用が容易になるからこそ、管理体制の整備は不可欠です。

適切なデジタル技術を活用し、展示会DXの効果を最大化しよう

展示会では、さまざまなデジタル技術を組み合わせることでDXを実現できます。

出展準備から会場での展示、オンライン展示会、そして会期終了後のフォローまで、各業務に適した技術を選ぶことで、顧客の獲得と収益の向上につなげられます。

ただし忘れてはならないのは、デジタル技術はあくまで手段だということです。展示会の目的が定まらないまま、評判の良いツールを導入しても成果にはつながりません。

「何のために出展するのか」「誰に、何を届けたいのか」を明確にしたうえで、その実現に必要な技術を選ぶ。この順序を守ることが、展示会DXを成功させる最大のポイントです。

DXは一度の出展で完結するものではありません。

取得したデータをもとに改善を重ねることで、出展の成果は着実に高まっていきます。まずは自社の課題が大きい業務や低コストで始められる施策（QRコード活用、電子アンケートなど）から、デジタル技術の活用を検討してみてはいかがでしょうか。

展示会と連携！オンライン展示会からWeb受注、在庫や請求まで一元管理！クラウド販売管理DEXTRE

クラウド販売管理 DEXTRE（デクスター）は、オンライン展示会の機能も備えています。

Webカタログを用意しておけば、日時や場所を問わず、いつでもオンライン展示会を開催できます。美しい商品画像やコーディネート写真はもちろん、動画やディテールを拡大した画像も掲載でき、リアルの会場に劣らない訴求が可能です。

顧客ごとに紹介する製品を変更でき、異なる価格や取引条件を設定できるなど、BtoBの取引に求められる機能が充実しています。

顧客がWebカタログから発注したり、営業担当者が代理注文したりするなど、貴社の展示会を通した売上拡大と新規顧客の獲得に貢献します。商談後に顧客へ発注用URLを共有して受注につなげる運用は、カスタマーオーダーリンクの活用例でも詳しく紹介しています。

加えて、受注から在庫、納品、請求、入金までを一元管理できるため、展示会の受注業務をシステム化、オンライン化することも可能です。

DEXTRE（デクスター）

オンライン展示会

画像、動画、3D/360°画像で製品をリアルに精細に表現。取引先ごとに作成したWEBカタログで世界中から受注できます。

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事例紹介では、オンライン展示会で海外への販売を拡大したアパレル企業様や、オンライン展示会とクローズドBtoB ECによるWeb受注から納品・請求・入金までを一元化したアパレル企業様など、DEXTREを活用した企業様の事例をご紹介しています。

ファッション

ソウミヤ様

コロナ禍でオンライン展示会を導入したメンズブランドD.HYGENの定兼幸司さんは、海外販売を拡大し、業務効率化も実現。今後もオンライン展示会を継続することを決めました。定兼さんの活用法と成果をインタビューで紹介します。

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ほかにも、DEXTREには、

• 受注データを起点に在庫、納品、請求、入金まで一元管理
• 日中英3言語・23通貨での取引、画面操作
• クローズドBtoB ECから24時間365日世界中からWeb受注
• 取引先ごとの価格、掛け率、貿易条件など複数条件で取引
• 輸出に必要な貿易書類をかんたん作成

など、商社・卸売・メーカーの企業様に向けて国内外のBtoBに特化した販売管理の機能が充実しています。

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