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卸売業の市場環境
商取引、流通を支える卸売業の市場規模は縮小傾向にあり、大手企業の統合や合併に加え、ECやSPA（製造小売業）など小売業の多様化などの影響もあり厳しい経営環境となっている状況が統計からも確認できます。
経済産業省の商業動態統計では、卸売業の商業販売額（売上総額）はピーク時の1991年に572兆円と比べ、2023年には431兆円と24.65%の減少となっています。
ここ数年でやや上昇しているものの、長期でみた右肩下がりの傾向を脱してはいません。
サプライチェーンに必要不可欠な卸売業は、これからの事業の成長や付加価値の創造には、業界が直面している課題に向き合った上で、市場の変化に合わせた業務改革が求められます。
この記事では、卸売業の抱える課題と、解決向けた施策のひとつに考えられるBtoB ECについて解説します。
卸ビジネスの見直しや非効率なアナログ業務の改善を検討されている担当者様はせひご覧ください。
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卸売業の抱える課題
卸売業は急速に変化する市場環境、技術の進歩、消費者ニーズの多様化を受け、様々な課題に直面しています。
既存のビジネスモデルやアナログなワークフローに依存し続けて課題への対応を先延ばしにすることは、生産性や収益を悪化させ、顧客や従業員の満足度の低下を招くリスクを抱え込むことになります。
特に今、卸売業が解決すべき課題として代表的なものが以下の4点です。
- ECへの対応
- 煩雑化する業務
- 不安定な時勢への対策
- 人手不足
それぞれ順を追ってみていきましょう。
ECへの対応
インターネットが主要なインフラとなり、スマートフォンから誰でもアクセスできるようになったことで、オンラインショッピングがすっかり定着しました。
BtoBの取引においても、卸売業者を介した取引から、直接生産者と取引できるECサイトへ切り替える業者も多く、オンライン取引への対応を模索する卸売業者も少なくありません。
一方で、ECの拡大は卸売業にとって新たなビジネスチャンスともいえます。
卸売業者は既存のネットワーク、成熟したサプライチェーンを活かした低コスト販売や豊富な取扱い商品、顧客ニーズへの深い理解は、充実したWEBサイトやWEBマーケティングを構築できる優位性にもなりえます。
また、ECサイトを運営する顧客に対しても「ECならではのニーズ」に積極的に応えていくことによって、他社との差別化、さらなる関係性の強化も期待できます。
これからの卸売業界を生き残っていくためには、オンラインでの市場動向をキャッチアップして自社のビジネスモデルに積極的に取り入れることが重要になります。
煩雑化する業務
多くの卸売業は、取扱い商品の種類、数量が膨大で、1社で多数の顧客と取引があるため、業務が複雑化しやすく、特に受発注まわりでは非効率な作業によるヒューマンエラーが多くなりがちです。
- 電話の聞き取り間違い
- FAXの読み間違い
- 異なるフォーマット間のの転記ミス
- 複数帳簿への二度打ちや確認漏れ
加えて、ECへの対応をはじめとした販路拡大によって、卸のワークフローはますます複雑化しています。
卸売業は歴史が長く、それゆえアナログな業務が根付いてしまっている企業も少なくありません。
しかし、サービスの質を維持しつつ生産性の高い卸ビジネスを展開するためには、従来の煩雑な業務フローの抜本的な改革は避けられないでしょう。
不安定な時勢への対策
2020年の新型コロナウイルス感染拡大により、卸売業は大きな影響を受けました。
宿泊業や飲食店を主要顧客としていた企業が壊滅的な打撃を受ける一方、スーパーなど食料品店との取引が中心の卸売企業は巣ごもり需要による爆発的な受注増加に対応しなければなりませんでした。生産ラインの一時的な停止などの製造トラブルもあり、供給が追い付かなくなった業者も少なくありませんでした。
コロナ渦はあくまでも一例に過ぎず、そもそも卸売業は「時勢の影響を受けやすい業界」とされています。
パンデミックのような突発的な変動に完全に対応するのは難しいとはいえ、時勢の変動に対して安全弁となるようなシステム構築、臨機応変な体制づくりが重要となるのではないでしょうか。
人手不足
先進国No.1ともいわれる少子高齢化が進む日本において、人手不足は卸売業に限った問題ではありませんが、卸売業はそんな中でも特にこの問題が深刻な業種とされていることも事実です。
卸業界で人手不足が進む理由は、
- 市場が縮小傾向にあり、若手が入ってきづらい
- 卸売業特有の複雑なワークフローに対応できる人材が少ない
- 長時間の電話応対や転記作業など、煩雑なアナログ業務が従業員満足度と定着率を下げている
などが挙げられます。
労働人口が減り続ける以上、これまでのマンパワーに依存した業務管理は限界があり、コンスタントな人材確保は難しい状況です。
卸売業においても、ワークフローを見直して業務内容を標準化したり、アウトソーシングなど外部リソースの積極的な採用など業務管理のスリム化が求められるでしょう。
BtoB ECの導入効果、卸売業の課題を解決できる3つの理由
主に中小規模の卸売企業で長年問題視されているこうした課題には、BtoB ECの導入が一つの解決策となる可能性があります。
BtoB ECとは？
BtoB ECとは、企業間取引をオンラインで実現するEC（Electric Commerce：電子商取引）、またはそのシステムや仕組みを指します。
ECサイトといえば、Amazonや楽天市場などの大手ECモールが思い浮かびますが、これらはBtoCのECサイトであり、一般消費者に向けたオープンなサイトです。
一方、BtoB ECは企業間のクローズドな取引をオンラインで行います。
一般向けに公開されておらず、取引のある顧客のみがアクセスできるECサイトで受発注の取引ができます。
新規獲得よりも、既存顧客との受注チャネルの多様化と関係強化や、業務改善による生産性向上を見込んで導入されています。
納品や請求の管理、帳票作成、在庫管理や入金管理まで一元管理できる販売管理システムの1機能としてBtoB ECを利用できるクラウドサービスなどがあります。
卸売に特化したBtoB EC
卸売に特化したBtoB ECでは、取引先ごとに卸価格や掛け率、割引率など取引条件を設定できたり、受注後にSKU単位で掛け率、卸価格を変更できます。
他にも、委託販売（消化仕入れ）を想定した在庫機能や、海外顧客との取引にも対応した卸売BtoB ECなら輸出用貿易書類の作成やインコタームズに準拠した価格設定ができるなど、国内外の卸取引の商習慣を反映した機能が充実しています。
※クラウド販売管理DEXTREの場合
理由①顧客満足度の向上、受注機会の獲得
顧客はBtoB ECを通して24時間365日、いつでも発注が可能です。
商品の選択や注文方法は一般的なECサイトと変わらず、迷うことなく発注業務を完了できます。
従来のアナログ発注では、「対応が営業時間に限られる」「担当者不在など業務や情報がが属人化し、リードタイムが伸びる」など、スムーズな取引ができず、顧客の利便性を下げる要因となっていました。
BtoB ECを導入することによって、発注に伴う時間的、人的な制約が解消され、自由度の高い受注機会を提供でき、顧客満足度の向上と受注獲得の増加が期待できます。
BtoB ECを提供するサービスには、WEBオーダーカタログやオンライン展示会の機能が充実した販売管理システムもあり、顧客は画像や動画、テキストなど、より詳細な商品情報を見ながら発注を検討できるようになります。
服や雑貨などヴィジュアルの訴求が重要なアパレル卸などは、こうしたBtoB ECの機能を活用した営業活動で、顧客に新たな付加価値を提供できるのではないでしょうか。
理由②業務の大幅な効率化
BtoB ECの導入は、顧客からの発注フォーマットを統一することができます。
Excelやメール、Faxなど異なるフォーマットの発注書をばらばらに管理する必要はなくなり、BtoB ECや販売管理システムの中でまとめて受発注管理ができます。
書類や帳票の作成作業で起こっていたヒューマンエラーは大幅な削減が見込めます。
BtoB ECでは、受注データを起点に発注書、受注確認書、入出荷伝票、返品伝票、納品書、請求書、貿易書類などの情報が共有され、修正や変更は関連した項目が更新されます。
面倒な転記作業や、情報共有の遅れや漏れによる受注ミスなど、口頭や手入力で起こっていた受発注まわりの様々なトラブルの改善が見込めます。
インターネット環境さえあれば、場所を問わず担当者や関連部署のスタッフがシステムにアクセスできる点もBtoB ECのメリットです。
受注情報、在庫情報などデータの属人化対策はもちろんのこと、テレワークや出先での業務管理など労働環境改善、従業員満足度の向上にも大いに役立ってくれるでしょう。
理由③データ活用による販売戦略やマーケティング支援
BtoB ECには、受注データの詳細な集計、分析機能がついています。
顧客の発注履歴や商品閲覧履歴などを多角的に分析することで、顧客のニーズにあった商品の提案や商品企画のアイデアに活用したり、市場の変化に柔軟に対応できる販売戦略やマーケティング活動、適切な在庫の維持など、リアルタイムに受注状況を正確に把握できるBtoB ECならではのデータ活用が期待できます。
Shopifyなど外部ECプラットフォームとAPI連携が可能なBtoB ECもあります。
在庫データや受注データをプラットフォーム間で共有、同期し、在庫管理や集計や分析、売上げ予測などを総合的に行うことが可能になります。
同じ商品でも、販路によって需要が異なることは珍しくありません。
卸売業のBtoC展開でECプラットフォームを運用する場合、システムやプラットフォームを横断したデータ連携は、自社の競争力を高める上で必須といえます。
BtoB ECの導入方法
卸売業がBtoB ECを実際に導入するにあたってはどのような方法をとれば良いのでしょうか。
具体的な導入手段を2点、ご紹介します。
EDI
EDI（Electronic Data Interchange）とは、主に企業間でかわされる重要な書類や文書を電子化してやり取りするためのシステムです。「電子データ交換」とも訳されます。
EDIにも様々な種類がありますが、インターネット回線を通じてやり取りをするWEB-EDIが主流です。
EDIの導入は受発注に伴うやり取りのスピード化やペーパーレス化、ヒューマンエラーの削減といった、業務の効率化に大きな効果が期待できるものです。
反面、WEB-EDIはシステムの標準化がなされておらず、複数の通信プロトコルが混在しているデメリットがあります。
WEB-EDIでやり取りするには、双方が同じプロトコルを利用しなければならない上、WEB-EDI自体がそれほど普及しておらず、特に中小企業では導入している数が多くありません。
1社で大小さまざまな企業と多くの取引を行う卸売業は、WEB-EDIによるBtoB EC環境の構築はやや難しいといえるでしょう。
クローズドBtoB EC
企業間のオンライン取引は、BtoB ECを介して行うケースが増えています。
BtoB ECは一般向けに開かれた「スモール型」と、特定の顧客のみアクセス可能な「クローズド型」の2種類に大分されます。
顧客ごとの卸価格や掛け率、割引率など複数の価格を管理する卸売業は、提案商品や価格設定の機密性が保持できるクローズド型の導入が一般的です。
規模の大小を問わず中小企業から大企業まで利用できるクローズドBtoB ECは、顧客側においてもWEB-EDIに比べて導入しやすい方法です。
クローズドBtoB ECは「販売管理システム」「受発注管理システム」の1機能として提供されていることが多く、単にWEB受注のみを行うためだけではありません。
例えば、次のような機能があり、クローズドBtoB ECと合わせて販売活動を一元管理できます。
- WEBオーダーカタログ、オンライン展示会などの販促ツール
- 在庫管理（拠点間移動、在庫販売、貸出や返品、委託販売など）
- 特定の発注点やタイミングで在庫発注
- 取引内容や支払い状況を反映した納品書や請求書
- 入金管理
- 受注データの自動分析
- セグメントを指定したメール配信と効果測定（開封率やクリック率）
※クラウド販売管理DEXTREの場合
上記のような機能を自社の業務フローに合わせて運用できれば、受発注業務の効率化や、付加価値向上に貢献できるでしょう。
「販売管理システム」「受発注管理システム」の導入や運用は、それほどコストがかからない上、スモール型や単体のBtoB ECと違い、導入後すぐに業務管理全体の効率化やスムーズな取引を実感しやすい点もシステム内のクローズドBtoB ECの利点といえます。
クラウドの販売管理システムなら、無料体験やデモ操作でクローズドBtoB ECの使用感、自社業務とのフィットを確かめてから本格的な導入を決定できるので、積極的に利用しましょう。
まとめ
以前は、企業間取引の受発注システムの構築には多大な費用と時間がかかっていたため、大企業の特権といわれていました。
ですが、今回ご紹介したクローズドBtoB ECをはじめとして、中小規模の卸売企業が導入できる低コストで業種に特化したサービスが増えています。
規模問わず、受発注のシステム化、DX化は卸売業の必須戦略となりつつあります。
アナログな業務体制を維持したままでは、こういった施策を取り入れる競合他社から差をつけられやすくなってしまいます。自社に適したシステム導入で事業の基盤をしっかりと固めていきましょう。
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リッチなビジュアルで商品を訴求できるクローズドBtoB ECは、SKU単位や顧客別の卸価格や掛け率、割引率など設定した価格でWEBオーダーカタログを通したオンライン取引を受注から在庫、納品、請求、入金まで一元管理できます。
特別梱包といった追加サービスの料金や関税など、自社の商慣習や業務内容に合わせた取引条件を追加で設定することも可能です。
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- 日中英3言語23通貨で取引、画面操作
- クローズドBtoB ECから24時間365日世界中からWEB受注
- 取引先ごとの価格、掛け率、貿易条件など複数条件で取引
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