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「わが社も展示会に出展したい」
「展示会を契約や売上につなげたい」
このような希望をお持ちのアパレル企業も多いでしょう。とにかく出展すれば何らかの成果をあげられるように思えますが、必ずしもそうとはいえません。
アパレルの展示会に出展して成果をあげるためには、どのような展示会があるのか、出展するメリットが自社に合致しているかなど成果につながるポイントを押さえておくことが重要です。
この記事ではアパレル業界の中小企業がアパレルの展示会に出展し、成果を得るために必要な情報をお伝えします。自社の強みを発揮できる展示会に出展し、事業の成長と拡大を勝ち取りましょう。
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INDEX
アパレルの展示会とは？目的と種類
アパレルの展示会には、次の3つの特徴があります。
- アパレルブランドの新作が公表される
- アパレル企業とバイヤー、関係者との商談が行われる
- ファッションのトレンドを把握できる
展示会には、アパレルブランドの新作やこれから流行するファッションを把握できる「情報を得る場」、そしてバイヤーが仕入れたい商材の折衝を行う「商談の場」という2つの役割があります。著名な展示会は、これらの両方を満たしています。
アパレル企業が展示会に出展する目的
アパレル企業が展示会に出展する動機、目的は主に「契約獲得」と「販路拡大」です。
特に中小のアパレル企業は知名度の向上だけではなく、売上や事業拡大など直接的な収益を求める企業も多いでしょう。
これらの実現には、自社に関心があり契約・購入する可能性の高い「リード（見込み客）」の獲得が不可欠です。アパレル企業は1件でも多くのリードと出会うことを求めて、展示会に出展しています。
アパレルの展示会は2種類ある
アパレルの展示会は「合同展示会」と「主催展示会」の2種類に大きく分かれます。
- 合同展示会
さまざまなアパレルブランドが集まる。専門業者が主催する展示会も多い - 主催展示会
アパレル企業が主催する展示会
東京ビッグサイトやマイドームおおさかなど、大規模な会場で行われるイベントの多くは合同展示会です。主催展示会は来場者を限定することもあり、アパレル企業の社屋で開催される展示会もあります。
アパレル展示会の開催時期
アパレルの展示会は、季節を問わず開催されています。
「春夏シーズンの展示会は冬、秋冬シーズンの展示会は夏」と思われがちですが、実際には春や秋にも大規模な会場で展示会が開催されています。展示会への出展は、どの季節でも行うことが可能です。
どんな人がアパレルの展示会に来場する？
アパレル展示会の来場者層は、展示会の種類によって異なります。
例えば合同展示会の来場者は、取引先など業界関係者やメディアが主体です。大規模な合同展示会では、招待や取引がなくても、来場の登録や申込みをすれば入場できます。
一方で主催展示会には得意先やメディア、自社の関係者や顧客を招待し、来場者を限定して開催することが一般的です。新規顧客の開拓より既存顧客へ向けたオーダー受注や商談を主眼においた展示会となります。
アパレル企業が展示会に出展する4つのメリット
アパレル企業に展示会に出展するメリットが、自社にどのようなプラスの影響をもたらすのか、順に確認していきましょう。
①短期間で多くのキーパーソンに出会える
展示会には、アパレルに関わるさまざまな立場の人が訪れます。
バイヤーや経営者、部署や店舗のリーダーなど契約や発注のキーパーソンとなる意思決定者が数多く来場します。特に、数万人の来場者が訪れる著名な合同展示会では、その傾向が強いです。
場所や時間を問わずに集客できるオンライン展示会でも、これまで接点のなかった意思決定層に見てもらうことは簡単ではありません。短期間で多くの来場者、キーパーソンに自社ブースに訪問してもらえることは、代表的なメリットにあげられます。
②ブランドや自社の知名度を上げられる
展示会では展示内容の工夫しだいで、自社ブランドの知名度アップにつなげることも可能です。
自社製品の魅力や強みを社名、ブランドとともにアピールして集客を図りましょう。さらに、ブースを訪問した人にサンプルや試着、特典など体験価値の高いサービスを提供するなど、印象に残る展示ができれば、他社との差別化、競争にも有利となります。
③新たなリード（見込み客）を獲得できる
展示会で接点ができたリードに魅力的な提案や商談を行えば、顧客となって貴社の売上や利益となる可能性が高まります。
「展示会に出展していなければ、顧客を獲得できず業績が今よりも悪くなっていた」といった事態も起こり得ます。将来の顧客との出会い、顧客基盤の強化に貢献する点も展示会の大きなメリットといえるでしょう。
④トレンドや競合他社の動向を把握できる
アパレル業界には、毎年、毎シーズンごとに流行があります。
さまざまな企業が出展する合同展示会では、今のトレンドやニーズを五感で感じることができるでしょう。会場で感じたことを言語化し、社内で共有すれば、展示会の成果を商品企画や販売戦略に活かすことができます。
合同展示会には、競合他社も出展しています。
どのような商材やカテゴリーに注力しているか、デザインや素材の傾向などを出展ブースから知ることも可能です。業界や競合他社の最新状況を知ることにより、自社の競争力を高め、事業成長につながるヒントやアイデアを得られることでしょう。
アパレル企業が展示会に出展するには？
中小のアパレル企業が展示会に出展して、自社の事業に活用する流れは、大きく5つに分かれます。
- 申込み
どの展示会に出展するかを選定し、申し込む。出展に必要な予算も確保する - 準備
出展に向けて、物品の製作や従業員の調整などの準備を行う - ブース設営
展示会場を設営し、商材を搬入する。展示会の設営業者の選定・依頼も含む - 展示会当日
出展ブースでの集客、接客。商談や受注も行う。 - アフターフォロー
展示会終了後、オーダーや問い合わせの対応を行う。ホットリード（今すぐ客）との商談設定。
ステップごとに何を行えばよいか、順に確認していきましょう。
1.出展する展示会の選定と申込
アパレルの展示会は数多くありますが、どこにでも出展さえすれば一定の効果を得られるわけではありません。
それぞれの展示会には特徴があります。展示会の内容を把握し、自社の商品やブランドの販路拡大やリード獲得につながるかどうか十分に検討しましょう。
展示会のテーマや主なターゲット層、過去の来場者数や来場した人の属性をWebで確認できる場合もあります。不明な項目があれば、展示会の主催者に問い合わせるとよいでしょう。
3ヶ月以上前に申込みが締め切られる展示会もあります。
出展する展示会が決まったら、早めに申し込みましょう。あわせて出展にかかる費用を算出し、予算を確保しておくことも重要です。
2.出展の準備
展示会への出展が決まったら、当日に向けて準備を進めましょう。出展には以下のように多岐にわたる準備が必要です。
- ブースの設計や設置
- 展示物や配布する資料の準備（展示パネル、サンプル、販促資料、パンフレットなど）
- 会場で対応する人員、役割の調整
- 得意先や報道各社への出展の告知（案内状、DM、プレスリリースなど）
ブランドや商品の価値、自社の強みを伝えることや充実した情報提供、提案内容にリソースや費用を投じるとよいでしょう。
3.展示ブースや会場の設営、商材の搬入
展示会の会期が近づくと、会場内でブースの設営が行われます。
専門業者に設営を依頼する出展企業も多いでしょう。
設営には自社の強みを引き出せる業者を選ぶことをおすすめします。また、ブースの設営業者は多数の依頼を受けており、直前の依頼は断られるかもしれません。早めの依頼が希望をかなえるコツです。
ブースを設営できる期間や商材を搬入できる時間は、限定されています。
イベントの開始時刻になっても設営や搬入が終わっていないと、自社をアピールするチャンスを逃しかねません。計画を立てて、余裕をもってスタートできるよう設営や搬入作業を進めましょう。
4.展示会での接客、商談
展示会の開催期間中、取引先や顧客、貴社に興味を持った来場者がブースに入ってきます。
挨拶や質問、興味深く見ている訪問者に丁寧に応対しましょう。リードにつながりそうであれば、名刺交換などで情報を収集しておくと次のステップにつなげやすくなります。
訪問者との商談は、会場内以外にも近隣で行うこともあります。会場周辺で商談に適した場所があるか開催日までにリサーチしておくと良いでしょう。
デモンストレーションやショー、説明会など時間を決めて実施するイベントは、会場内で告知して集客することも一つの方法です。
5.展示会終了後のアフターフォロー
展示会終了後は、貴社のブースを訪問した人（訪問者）にメールやメッセージを送ります。問い合わせへの回答、資料の共有や送付、オーダーの処理や管理など展示会が終わった後も関連する業務があります。
なかには、展示会が終わってから貴社と取引を検討する企業も出てくるでしょう。
「すぐに取引をしたい」「じっくり検討したい」などのリードの状況や関心度合に応じた提案やアプローチを行います。前者は早期に商談をセッティングして詳細を詰め、後者は商談や契約へとつながるよう育成（リードナーチャリング）を行います。
展示会を顧客の増加や業績アップにつなげる6つのコツ
成果を得られず「展示会に出展しただけ」とならず、新しい顧客や商談、より多くのオーダー受注といった成果につなげるコツは6つあります。
①出展の目的やKPIを定める
「とりあえず出展してみよう。新規の取引先が見つかるはず」このような姿勢では、なかなか成果にはつながりません。展示会を顧客の増加や業績アップにつなげるためにも、まずは出展の目的を定めることが重要です。自社の目的に合った展示会に出展することで、成果を得やすくなります。
あわせて、出展する際にはKPI（重要業績評価指標）を定めましょう。リードの獲得数は、代表的な項目です。あらかじめKPIを定めることで、目標達成に向けた準備を行えます。
②アピールしたい項目を絞る
中小のアパレル企業の場合は、ブースの前を通るほとんどの人が自社との縁が無い、というケースも多いでしょう。見ず知らずの人に対して短時間で興味を持ってもらい、ブースに入ってもらう必要があります。ブースに入った訪問者には自社に対して良い印象を持ってもらい、リード獲得や取引につなげる取り組みも必要です。
人間が一度に認識できる情報量は限られます。狭いブースで多種多様な情報を提示すると、かえって訪問者の印象は薄くなりがちです。ターゲットを決めてアピールしたい項目を絞り込み、刺さるメッセージを伝えましょう。顧客が欲する内容や課題解決につながる方法・製品を、短い言葉で示すことをおすすめします。詳しい情報は、興味を示した訪問者だけに示せば十分です。
③自社の「売り」を目立たせる
展示会では、貴社を目的としない来場者も多いもの。このような人に対して「ブースを見てみたい」と思わせるためには、工夫が必要です。遠くからでも目立つ位置にキャッチコピーを掲示する、ブースの正面に目立つ物を置く方法は代表的です。既製服をプロモーションする場合は、マネキンを使ってコーディネートする方法も有効です。
ブース内の訪問者には、自社製品の印象を五感で体験してもらうとよいでしょう。サンプルを用意する方法はおすすめです。動画など、出展するテーマに合うコンテンツを用意することも有効な方法に挙げられます。
ファッションは見栄えが重要です。商材やサンプルが映えるよう、照明も工夫しましょう。
④清潔で整った雰囲気のブースづくり
訪問者に良い印象を与えるうえで、清潔さや整理整頓は欠かせません。清掃を行ったうえで、美しく見えるよう配置を工夫しましょう。ブースに入りやすい雰囲気をつくると、訪問者の増加につながります。
あわせて、対応する従業員の身だしなみも整えましょう。服装の乱れ、爪や髪の手入れなど、訪問者から見られやすい箇所は重点的にチェックすることをおすすめします。
⑤相手が安心感を持てる対応を
訪問者が貴社と取引するためには、訪問者が「貴社が安心できる会社である」「自社の事情を尊重してくれる」と思うことが前提です。不快な印象を抱いた企業に対して、進んで取引を相談しようとは思いません。ブースに入ったとたんに「名刺交換を要求される」「アンケートへの記入を求められる」といった対応をされると、訪問者はすぐに出ていってしまいかねません。
以下のように、訪問者が安心感を持つ対応を行いましょう。
- 丁寧で敬意を持った対応を行う（展示会当日はもちろん、展示会終了後も実践する）
- 無駄な声掛けをせず、訪問者のペースで展示物を見てもらう
- スタッフは、訪問者の動線を邪魔しない位置で待機する
貴社ブースでの体験を、快適だったと思ってもらうことが重要です。
⑥訪問者への適切なアフターフォロー
貴社のブースを訪れた訪問者は、リードとなり得る人々です。なるべく早く、お礼のメールやメッセージを送りましょう。会期終了後、1～2営業日程度で送ることがおすすめです。
ときには、「今すぐ貴社と取引したい」といった訪問者が現れる場合もあります。このようなホットリードには、積極的な営業活動がおすすめです。具体的な情報提供や商談のセッティングを、早めに行うと効果的です。
一方で近年では、「自分自身のペースで、公式サイトなどの情報を確認したい」という人も増えています。Webフォームなど、いつでも気軽に問い合わせできる方法を用意するとよいでしょう。またWebフォームや公式サイトにつながるQRコードを展示会場に用意しておけば、訪問者は簡単にアクセスできます。会期終了後も、商品やブランドを知ってもらうチャンスが増えることは強みです。
「オンライン展示会」と組み合わせて、販売機会を逃さない
多数の来場者がある展示会にも弱点はあります。来場しなかった人にはアピールできないこともその一つです。
展示会を有効に活用しつつ、成果を最大化するために、次のような人や企業にも貴社をアピールできると良いでしょう。
- 多忙で展示会に行く時間が取れない
- 展示会の会場から遠い
- 展示会を訪問した人の上司や役員（決裁者）
オンライン展示会なら、上記に該当するリードや貴社の顧客に、世界中どこからでも、いつでも新作やコレクションを見てもらうことができます。
展示会の会期中は検討段階だったリードや決裁者の判断が必要なリードにも、Web注文が可能なオンライン展示会を案内することで契約やオーダーにつなげることも可能になります。
リアル展示会は「新規開拓」、オンライン展示会は「詳細の確認やWeb受注」「シーズン以外での自社企画」など双方の良さを活かした使い分けで、販路拡大と販売機会の確保を両立できます。
また、会場設営費や人件費、交通費を節減できる点もオンライン展示会の利点です。
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販売管理システムのなかには、オンライン展示会の機能を備える製品があります。弊社が提供するクラウド販売管理 DEXTRE（デクスター）も、その一つです。Webカタログを作成しておけば、日時を問わずオンラインで展示会を開催可能。美しい画像やコーディネートも掲載できます。動画や細部をアップした画像を載せることも可能です。
DEXTREのオンライン展示会機能では、取引先ごとに異なる製品を紹介すること、異なる価格や取引条件を提示することもできます。Webカタログから受注し、売上につなげることも可能。リアルで開催される展示会と組み合わせることで、貴社の売上アップと顧客の増加に貢献します。
また、展示会業務のシステム化、オンライン化も可能です。
事例紹介では、オンライン展示会で海外への販売を拡大したアパレル企業様、オンライン展示会とクローズドBtoB ECでのWeb受注から納品・請求・入金を一元化したアパレル企業様など、DEXTREを導入したアパレル企業様の事例をご紹介しています。
ほかにも、DEXTREには、
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